简介
营销是一个相互关联的复杂系统。取得好的营销效果需要全局观念、系统思维，加强营销工作之间的统筹协调，形成营销合力。多年以来我一直在研究摸索如何化繁为简，取得有效果的营销？经过30年的努力，我终于找到了答案—一个简单的营销模型。本文将揭晓它。
怎样才是一个好的营销模型？
一个好的营销模型应该具有适应性、有效性、实用性，并且简单易用。
- 这个模型应该能适应人类社会进入21世纪后加速度变化的步伐
- 应该能帮助企业突破产品严重同质化和超竞争的局面
- 应该能够指导营销人员进行差异化和专业化的营销策划
- 这个模型需要有具体的标准流程（SOP）和工具（TOOLS）去落地营销工作，产生有效果的营销
- 最后这个模型还应该是简单的和容易使用的
这个好用的模型叫做VBMM
中国市场上有四类企业。以有为导向的企业;从有向好为导向过渡的企业;以好为导向的企业；以懂为导向的企业。第4类企业是那些可以基业长青的企业。它们的营销思维是以懂为导向的矩阵营销思维。关于这4类企业的具体说明，请参考：营销是什么
经过近30年对这四类企业的市场营销工作实战经验总结、不断验证和改进传统营销理论,我终于找到了“怎样做好营销”的模型-以懂为导向的矩阵营销模型，简称VBMM （Value-Based Matrix Marketing)。VBMM是以懂客户的需要，欲望和价值观为基础，建立可盈利的客户关系为目的的营销模型。我们这个模型将很好地帮助大家理解第四类企业是如何运作的。希望以此为起点，帮助更多中国的企业成为以懂为导向的企业，从优秀到卓越，基业长青！
下图是对这个模型的一个简介。
VBMM可以解决什么问题？
一、新旧知识融会贯通。它可以帮营销人员把过去经典的营销知识和现在日新月异的营销需求联系起来。面对每天发生在身边的各种营销新玩法、营销新概念，通过这个模型您能秒懂它们背后的逻辑，快速掌握新的营销玩法，合理的使用这些新知识。
二、跨行业。即使是对不熟悉的行业， 营销人员也可以有把握解决具体的营销问题。比如： “短视频营销适不适合我这个行业做品牌推广？”，“跟我学的社交矩阵营销是怎么玩的？我也是做教育行业的， 我是不是也可以这样做,并一样成功？“，“我从祖辈继承下来50多家餐饮连锁，我应该用什么策略在几年之内扩展到1000家店，并且我原来的品牌价值不会贬值？”等等。
三、实战落地。营销人员可以以这个营销体系为指导，结合后面将要一步步介绍的SOP和Tools（会逐步一篇篇文章写)，简单快速的形成你自己的营销策略和营销技巧并执行评估和改进它，从而产生希望的业务结果。 如何设计调查问卷这篇文章里面的营销技巧就是这样形成的。
如何使用VBMM？
这个模型目的就是基于“懂”建立可盈利性客户关系。它是由2个阶段和9个模块组成的。
企业在“准备进入市场“阶段需要制定营销战略和通过运营战术把客户价值从一个想法变为现实，接着需要在”进入市场“阶段让客户感受到这种价值，从而可以实现可盈利的客户关系，即战略加上战术实现客户关系的建立。战略是用来定义价值，战术是用来传递价值的，两者加起来用户就能体会到企业提供的价值，从而愿意和企业保持长期的关系。
下面具体介绍这9个模块是如何实现这个目标的。
一、制定营销战略，定义客户价值（具体如何做？）
制定营销战略需要回答3个问题：客户有什么需要？企业准备满足其中的哪些需要？如何差异化满足？
模块1：客户需要。第一模块是客户需要模块。一个市场是由人、需要和当下的环境组成的，所以营销人员需要搞清楚目标客户画像和消费环境。画像包含3个要素：什么人？有什么需要？这种需要背后的价值观是什么？环境包含4个要素：什么时间，在什么地方，什么情境下客户进行了消费，得到了什么体验？（具体如何做？）是否真的了解清楚客户需要有3个检验标准。
- 是否可以用不同的标签清晰准确地把目标客户分类？
- 每一类客户的需要，欲望和需求是什么（不仅仅是功能和利益的需要，还有价值观的需要）？
- 是否能把这些需要，欲望和需求按照不同的营销环境进行分类？
下面是实战中需要注意的一些事项。
1. 看清欲望背后的需要。许多营销人员往往忽略了客户的同一个需要会因为环境的不同而变化成不同的欲望。比如：人都有安全的需要，当骑共享单车时，欲望（想要的）是刹车，当坐飞机时，欲望（想要的）是飞机的可靠性，当到一个陌生的地方旅游，可能欲望（想要的）是百度导航。
2. 抓住主要需要。营销人员还需要注意的是，依据马斯洛需要层次理论，人的需要是递进的，这意味着当生存，安全，社交和尊重的需要得到比较好的满足时，最优先的需要将变为“自我实现“，即自己认为自己应该成为什么样的人，即希望做符合自己价值观的事。中国的十四五规划和二0三五年预见目标建议已经很清晰地告诉每个嗅觉敏锐的营销人，将有越来越多的中国人的需要进入自我实现“层次，所以企业现在就需要建立以懂为导向的营销思维，脚踏实地的把企业的价值观和客户等利益相关方的价值观统一起来，否则必然会被市场所淘汰。
3. 买得起的欲望才能带来订单。营销人员需要关心有效的欲望，即客户有欲望也能买得起，因为只有以支付能力为前提，一个欲望才能变为一种需求。比如：许多人都喜欢奔驰汽车， 有买奔驰汽车的欲望，但不是每个人都有能力把这种欲望转变为需求-真的买了奔驰汽车。
模块2：满足需要模块。在这个模块企业需要确定满足客户什么需要？当营销人员按照第一个模块的要求把握清楚客户需要后，自然有足够信息的去选择企业具体应该满足哪些需要。选择的工具有纵向营销和横向营销工具两种。（具体如何做？）
下面是实战中需要注意的一些事项。
1. 不要试图满足客户的所有需要。首先营销人员需要意识到不是所有的客户的所有需要都需要满足，应该选择企业愿意且能满足的客户的需要。这样营销人员的选择范围将大大缩小，更容易聚焦。
2. 什么时候应该用纵向营销？如果想开发的是一个发展初期的已知市场，或者希望对现有市场进一步开拓，纵向营销的STP（市场细分，目标市场和定位）工具会是一个好的选择。
3. 什么时候应该用横向营销？若面临现有市场增长率不足够支持发展要求，或者想白手起家自己创建一个全新的市场，营销人员需要利用横向营销思维，在非关联事物中跨界发现新产品或新品类，横向联合可以联合的力量，利用客户天然的横向沟通网络来满足客户的需要。当然更多时候，一个企业有多条产品线，则既需要用到纵向营销也需要用到横向营销，即我们首次提出的矩阵营销的概念。
模块3：差异化模块。企业在这两个模块的工作是回答如何差异化的满足客户需要的问题。即提供给客户一个理由，让他们选择你而不是你的竞争对手的提供物（具体如何做？）。要做到这点，企业需要差异化的产品定位和品牌定位（具体如何做？）。
产品定位通常是用来打动客户理性，而品牌价值打动客户的感性。 比如：信用卡的功能是可以预支，带给客户的利益是可以提前享受生活，有些信用卡的价值观是让生活更精彩，这符合许多年轻人的价值观，对应着人类与生俱来的追求舒适的需要，即马斯洛5需要的生存需要（注意：生存需要在不同的环境下表现出不同欲望）。
下面是实战中需要注意的一个事项。从人类天性入手。人类最原始的天性是贪婪和恐惧。营销人员需要对人类天性，与生俱来的和后天习得的需要（共18种）有所了解，这样才能有系统体系思维在千变万化的欲望背后找到客户的需要是什么，从而才有可能回答好：如何差异化满足客户需要的问题。
对如何制定营销战略的小结。到这里，营销人员已经可以很好地回答3个问题了。
- 你的客户是谁？
- 你如何满足其需要？
- 客户为什么买你的而不是别人的产品？
这3个问题的答案形成了营销战略，即营销人员给客户提供什么样的价值。接下来，营销人员需要做的是实现这个策略，也就是让被选择的客户感受到企业提供给他们的这个独特价值，并愿意跟企业保持一种可盈利的长期关系
二、运营营销战术，实现客户价值
营销人员要实现客户价值，需要完成3个任务。
所有这些（营销策略和客户价值商品化）都是企业进入市场前需要做的准备工作。 到这里“准备进入市场”的工作已经完成。下面的工作是进入市场，传播客户价值。
三、设计整合营销，传播客户价值。（具体如何做？）
进入市场后，营销人员工作就是传播客户价值，确保客户有好的体验，一旦客户认可企业提供的客户价值，那么他们就愿意和企业保持可盈利的长期关系，企业也就可以基业长青啦！
1. 传播客户价值的两个关键要素
在传播价值的过程中，营销人员需要对两个因素施加影响：一个是客户的感性，另一个是客户的理性，因为所有成交决定都是基于这两个因素产生的综合结果。
2. 传播客户价值的三个阶段
进入市场前，营销人员对自己产品或服务或体验如何影响着客户理性，价格体系如何影响着客户的感受，价值网络（即渠道）如何影响着客户的感性，已经有了一定的预期。但没有进入市场的营销战略和营销战术都是纸上谈兵。唯一检验营销人员的营销战略和营销战术是否有效的手段就是，通过整合营销活动让客户真真实实地感受这种价值，即价值的传播。这分为三个阶段的工作，对应上图的3个模块。营销人员需要通过模块7：曝光、模块8：互动和模块9：粉丝这3个模块，检验客户价值是否真的被客户所接受。（具体如何做？）
3. 传播客户价值实战中的一些注意事项。营销人员传递客户价值时，需要通过上述3个模块去判断一下，目前客户处于哪个阶段，然后采取恰当的传播方式。
3.1 什么情况应该曝光营销？如果客户对产品完全不知道、也不了解，那营销人员需要做的就是曝光。通过营销活动让客户知道企业提供什么产品、产品的价格，以及客户可以通过什么渠道获得产品。这时，营销人员的目的是影响客户的理性——认识品牌。
3.2 什么情况应该互动营销？如果客户已经知道产品的存在，并且对产品也有一定的了解，知道它的用途，那么营销人员就应该跟客户互动了，而不要再浪费时间和资源告诉客户“你是谁”了。互动的目的是希望客户能够喜欢上产品，甚至觉得你的产品是最适合他的。这里通常更多是影响人的感性，让你的产品和客户建立起某种心灵上的连接，这里如果已经有一个不错的产品，营销人员就会觉得工作容易很多。
3.3 什么情况应该粉丝营销？如果潜在客户已经很喜欢你的产品，只是在想什么时候买、买多少、在哪里买等问题。营销人员需要做的就是把潜在客户转化为客户，然后确保他使用产品的感受和之前营销人员告诉他的一致，如果不能更好的话。如果营销人员能让客户感到惊艳，那么就要恭喜你啦，因为客户通常会进一步成为企业的粉丝，帮助企业到处宣传，让更多的人体验企业的产品，这就是大家经常说的裂变。当一个潜在客户成为企业的客户之后，更重要的就是企业在运营过程中能够做到营销人员在营销过程中所承诺的那些价值，这样品牌才能维持和发展。
怎样做好营销的总结
以懂为导向矩阵营销模型可以帮助营销人员取得好的营销效果。它指导营销人员用大局观制定营销战略，用系统性思维设计战术，用整合营销形成营销合力。我们快速回顾一下如何使用这个体系。
