背景简介
客户是一家老牌风味食品企业。最高年收入曾经达8亿。曾获中国商业名牌企业、北京商业名牌企业、北京市著名商标等荣誉。陪伴一代北京年轻人成长的记忆。但最近年销售额萎缩到1亿。为了扭转颓势，客户推出新品常温鸡肉肠。由于新品和原产品区别较大，过去的定价经验没有太大参考价值。对于新品应该用怎样的价格卖，企业管理层心里没底。怎么办？本文将揭晓答案。
挑战：问题一大堆，没有头绪
- 产品该如何定价
- 线上的分销体系如何设置？如何控价？主要渠道包含快手抖音的达人分销、招商团长、微信电商渠道的代理与分销等
- 线下渠道应如何设置分销体系？怎么避免与线上的价格冲突？目前因人力与经验不够，线下分销不是重点，但未来应该也会建设，现在线上的销售如何才能不对未来的线下渠道建设造成困扰？比如包括但不限于串货和价格混乱
- 现有外地集团企业让报分销价格，怎么报是合理的，不会乱价
研究：产品有特点，成本高
“价格是营销要素之一，但若孤立的考虑价格问题，永远无法制定出有效的价格。”在让客户理解这点后， 我们开始了全面的调研和分析。
新品特点：常温、高蛋白，低脂低卡，多口味
目标受众
- 24-45岁女性，兼顾自身和孩子的消费需求
- 爱吃但又需要进行体重管理的人群
消费场景
- 加班追剧
- 孩子便携早餐和加餐
- 旅游出行
- 健身运动
卖点和竞争分析
- 高品质。鸡肉总含量达到90.5%，是市面上唯一评级为特级的鸡肉肠
- 口味佳。一般常温鸡肉肠因需高温灭菌，极大地破坏肉质影响口感，但客户做到了影响很小
渠道方面：渠道主要为线上，想发力于抖音直播电商，进行达人分销和品牌直播
劣势
- 新品成本高
- 包装审美较为落后
- 企业较为老化，营销人才匮乏
影响：用市场渗透定价法制定价格
基于客户的目标，成本，工厂产能极限，价格和销量曲线等数据的分析，我们建议采用市场渗透定价法制定价格。核心建议如下（若对计划具体内容感兴趣，可以联系我们或者参考如何一天成为有30年功力的营销高手）。
- 按照不同标签如客户群体、售价区间等把达人细分成不同的组
- 在每组中选2家，共8个达人测试8种不同的价格的市场反应
- 消费者试吃、价格测试和价格投票确定消费者可以承受的最高价格
- 收集全部调研和市场测试数据，分析后制定每168克，售价为29.9元（消费者到手价。出于保密考虑，这个价格不是真实价格）
- 29.9元包含了电商渠道不高于40%的利润空间，物流成本，运营成本、生产成本等
- 基于产品卖点的重新认知和新的定价，推翻了原来从达人直播市场预热再进行品牌自播的营销方案。 改为先用低成本的直播积累一定的口碑，再用达人直播扩大市场份额的营销策略
客户说：新品利润提高20%
“无忧品牌管理的赵老师专业度高，态度诚恳！不仅解决了我的定价问题，还帮我解决了相关的营销问题！"
明女士
常温新品业务线负责人&直播电商负责人
