知识付费类创业公司如何给产品定价

背景简介

每一个企业都无法回避定价的挑战。无论你是初创还是成熟企业，无论你是制造业，还是服务业、金融业、高科技、零售和批发、医疗健康，无论你隐形冠军还是世界500强。定价都是关于到一个企业生死存亡的头等大事。但今天许多企业的定价要不就是无法获得足够数量的客户，要不就是赔钱赚吆喝。本文将告诉你如何制定能即带来销量，又能带来利润的实战方法。

挑战：几个人的初创公司也绕不开定价的挑战

客户是一家提高知识付费的初创公司。目前只有几个人。营销负责人钱女士通过朋友介绍找到了我们。钱女士希望我们帮助她们解决目前定价带来的问题：销量低迷，利润低下。

研究：产品简单，拍脑袋定价

熟悉我们的客户都知道，我们的第一步就是要做基于客观事实的全面和深入的调研，这是能给客户带来真正价值的不可或缺的一步。这次当然也不会例外。

客户成立不到一年。目前5-6个人组成了初创团队。当前的产品和定价简单情况如下：

1. 调研服务
主要目标客户是政府。因为是定制化项目，没有标准定价，目前项目收费3-50万不等，多数订单以2-5万成交。价格较同行偏贵一些，市面行情在3k-1w之间。也有少量金融机构或者大型企业客户，项目定价5-200万，但因为目前还没有充足的样本，这个定价参考意义不大。

2. 网课、线上培训
主要目标客户政府。目前定价5000元左右，主要考虑这个定价客户付款方便。也有一些个人培训需求，但是以上价格个人无法接受，需要设计一个针对个人的价格和培训方案。

3. 年度咨询包、包含文档查阅+语音
产品细节还在打磨中。

影响：价值决定价格

以下是我们为客户制定价格中用到的一些实战技巧。若需要了解更多细节，欢迎垂询。
1. 通过差异化价值点-品牌定位-品牌植入三部曲，确定品牌策略和战术。
2. 通过一些实战技巧确定价格上限，如：价格和销量曲线图，客户续费行为分析法（注意：客户行为和反馈之间的验证关系），价格迭代测试法（注意：迭代速率，测试价格和品牌之间的关系），调查问卷测试法（注意：用不同问题测试同一个调研点），预定价测试法，预算测试法（注意：历年的预算，行业惯例，整体项目和本项目之间的比例）等等
3. 基于服务的无形性、不可分割性、易变性和易逝性用物有所值定价法制定价格。

客户说：非常简单有效的解决了我们定价难题

半年后，营收增长了114%，利润增长了230%

钱女士

创始人之一