背景简介
客户是一家专业的电力系统解决方案提供商。最近不是投标丢单，就是好不容易签下的单子却做成了亏本。为什么？怎么办？本文将给出答案。
挑战：没有一个专业的价格体系
客户的CEO金总是一个50岁温文尔雅睿智的男士。详细地介绍了公司情况，产品情况和面临的问题。
金总希望我们帮助其解决三个方面的问题。它们分别是建立价格体系，制定价格和回答他实战中的困惑。
研究：管理团队经验丰富，产品有优势，没有专业的定价体系
经过对客户当前情况的仔细研究，我们发现一下关键信息。
战略层面：
- 行业前景：政策大力支持，客户需求旺盛
- 目标客户：供电局、供电所、变电站、电力工程公司、发电厂、石油、化工等所有电力使用与运维单位
- 解决方案专注于满足客户在电力作业中的对安全、高效和规范的要求
- 竞争对手特点：初起步，规模小，市场知名度和占有率双低
- 客户的竞争优势：管理层经验丰富，产品具有较强的竞争力
- 产品定位策略： 高价值战略-为客户提高高价值，价格处于行业中等水平
战术运营层面：
- 当下未发现明显的品牌定位
- 目前用的是成本定价法，但对具体应该加多少利润率没有精确计算
- 营销方案较全面，当下未发现与品牌定位之间的明显联系
- 营销方案的整合性需要更多信息来确定
- 业务目标符合SMART原则
影响：解决了定价体系，价格制定和价格管理等实战问题
基于客户的目标，现状，目前的资源和竞争营销环境等因素，我们解决了定价体系，价格制定和价格管理等实战问题。核心建议如下（若对计划具体内容感兴趣，可以联系我们或者参考如何一天成为有30年功力的营销高手）
定价体系：
- 固定成本分析表
- 变动成本分析表
- 列表价格体系-不同产品线，不同产品的列表价，对应的功能，服务， 配件或增值服务单独采购价，批量采购价等
- 常规折扣体系-谁能批多少折扣
- 特殊情况折扣审批流程-什么样地单子可以申请特殊折扣？申请流程？审批人
- 渠道价格体系-渠道进货价，渠道出货价等
- 价格调整策略
- 价格变动策略
确定价格：
采用了定价三段论模型（关于模型的更多信息，可以参考《银行业营销管理营销精析》）
- 确定了价格底线。重点精算了实施成本以及各项增值服务成本，避免少签多做而造成的亏损
- 确定了价格上限。客户对其客户感知很清楚，让这个本来比较困难的部分变得很容易。这里需要给金总点赞
- 利于在上面研究中得到的信息，选择了最合适客户情况的目标利润定价法，制定最终价格
- 首先利用公式算出目标价格。目标价格=单位成本+（期望投资成本率×投资额）÷预计销售量
- 然后利用下面工具测算盈亏平衡点
实战中的困惑：
客户问题1：对手以很低的价格中标，他们靠什么赚钱？我们的定价策略是否要调整？
- 对手这次投标价是否经常使用？不是。 那么不用回应这次低价。不排除竞争对手亏本拿案例或者冲销售业绩的可能性。
客户问题2：我们的产品功能和工作量超出了客户的要求，但价格没有上去。 为什么？
- 超出客户要求的功能和工作量是客户要求的吗？是的
- 这些要求是客户不可或缺的吗？是的
- 我们是否让客户明白了这块的额外价值，接受了合理的提价？没有。因为开始报价中没有考虑到额外工作量的价格，合同签署后客户以内部流程限制，拒绝了提价
- 这需要建立专业价格体系来管理类似的问题
客户问题3：我们的报价随意性较大，给客户感到价格水分太大了；报价的时候是赚钱的实施后变成亏损，因为项目周期延误，怎么办？
- 制定了专业的价格体系后，这样问题将迎刃而解。
客户说：”我所有的问号都被拉直啦！...“
“谢谢赵总的专业解答，受益匪浅!我所有的问号都被拉直了。等定价体系建立后，下面将继续咨询战略等事项"
金先生
CEO
