背景简介
研究发现失败的创业企业都有一个共同点。这些企业在没有一个清晰的战略前就把精力投入到产品研发和市场开发。极少数企业因为歪打正着的运气侥幸成功。绝大部企业却因为无法取得预期的市场份额而失败。为什么大部分企业会在没有完全想清楚战略前就急急忙忙的进入市场呢？战略的“虚”和内卷的商业大环境让管理层更重视当下。战略的复杂也让一部分管理层望而却步。本文的客户没有随波逐流，先胜而后战取得了创业的成功。他是如何做到的？本文将给出答案。
挑战：初创公司如何制定战略
客户是一家AI创业公司。它致力于研发混合云和多云场景下的算力调度引擎、数据物流引擎及智能运维引擎等产品服务。其产品能帮助企业降本增效提升竞争力。
客户产品原型已经出来，正在市场验证阶段。同时也意识到进入市场前，制定长期营销战略规划的重要性。客户的主要问题有两个。一个是如何制定专业有效的整体战略。另一个是当下最有效的营销战术应该是什么。具有这样意识的初创企业企业家不多。需要给这家企业的创始人郝总点赞！
研究：目标客户和需求明确但差异化竞争点不清晰
营销包含9个要素。经过30年的研究和实践，我们发现对于初创企业最简单制定战略的方法就是把握住客户、需求和差异化竞争力这3个核心要素。（若需要了解更多信息，可以联系我们或者参考如何一天成为有30年功力的营销高手）
基于这个理论我们对客户主营业务、目标客户、产品特点和当前的营销活动等相关信息做了仔细的研究。我们发现了以下核心信息。
营销战略现状
目标客户是IT预算不多的企业
满足客户在IT上少花钱多办事的需求
还没有梳理出如何差异化满足客户这个需求
营销战术现状
做了SEM和一些零星推广，暂时还没有进行整合营销
制定了公共、广告、渠道等营销战术，但需要进一步明确营销主题
影响：给出了适合的建议
基于客户的目标、现状、目前的资源和竞争营销环境等因素，我们提供了对战略和战术的具体建议。核心建议如下。
一、利用下图的目标市场选择工具帮助客户明确了目标客户需要和用户画像。
二、对客户的用户的技术人员、IT管理层、公司管理层、财务人员和采购人员等对购买决策有影响的人进行细致的调研。利用下图所示的客户体验地图工具对用户需求进行了细致和全面的分析。对用户方方面面的需求有了一个整体清晰的认知。
三、找到一个“人无我有”的主要差异化竞争优势以及一个“我强10倍”次要差异化竞争优势。为什么要这样找差异化竞争点？这来自于《孙子兵法》对我的启发。
1. “人无我有”是差异化竞争点战略的第一选择。孙子曰：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳，故善战者，致人而不致于人。” 意思是说：凡先期到达战地等待敌军的就精力充沛,主动安逸,而后到达战地匆忙投入战斗的就被动劳累.所以,善战者调动敌人而决不为敌人所调动.这个道理在现代商战中依然适用。最好的差异化策略就是不战而胜。发现了一个新品类然后率先占领消费者对应的心智位置形成品牌。这样就能以逸待劳让对方不敢进攻或者让竞争对手面临“先战而求后胜”的局面而难以成功。
2. 强于对手5-10倍的点是差异化竞争优势第二选择。孙子曰：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也”。大意是：所以用兵的法则，有十倍（于敌人的兵力）就包围他们，有五倍（于敌人的兵力）就进攻他们，有一倍（于敌人的兵力）就设法分散他们，同敌人兵力相等，就要能设法战胜他们，（比敌人兵力）少就要能摆脱他们，（实力）不如（敌人）就要避免同敌人作战。所以弱小的军队（如果）死守硬拼，就会成为强大敌军的俘虏。5-10倍才能确保在不得不进入“先战而求后胜”的局面时，可以获胜。
四、在具体战术上我们建议公共先行。战术的目标是抢占这个细分领域第一品牌的用户心智（为什么？请参考我们的“品牌第一原则”）。我们这样选择的原因是客户目前需要让其潜在用户知道它的存在，能做什么以及喜欢和偏好它。而公关的可信度高覆盖范围大。另外从性价比角度也最适合客户当前阶段。
