背景简介
越来越多的APP的企业找到我们寻求定价方面的帮助。这些朋友的共同点是在技术上非常专业，在定价上知之甚少。他们在定价方面的问题很有共性。希望这篇文章能帮助到更多在定价方面遇到困难的企业家。他们是值得钦佩的！
挑战：如何定价
客户是一家本土的初创公司。公司规模不大，几十号人。正在开发一款工具类的APP。目前处在程序开发阶段，也就是写代码阶段。创始人一见面就单刀直入，问了我许多关于定价的问题。
- 定价模型是什么？
- 定价时应该考虑哪些因素？
- APP产品用户付费意愿受哪些数据的影响比较大？
- 如何确定价格测试所需要的数据量，时间长度和样本规模？
- 如何确定最后的定价？
- 您有过什么成功案例？
研究：非常典型的初创公司，许多定价需要的信息是缺失的
我们基于定价三步曲(请参考《银行业营销管理实战精析》第102页）和定价模型中需要考虑的因素(请参考《银行业营销管理实战精析》第103-125页）对客户的现状进行了细致的了解和研究。
创始人对这款APP的期望是短平快，尽可能多的带来更多收入。APP目前还没有清晰的差异化卖点。也没有明确的品牌定位。仅对目标客户有一个粗颗粒度的认知。对目标客户画像没有规模性触达所需要的具体参数，如收入，年龄，常去的地方，常用的网络媒介等等。目前市场上有不少竞争对手。市场上竞争对手的主要价格区间在每月15-30元人民币。对用什么渠道触达目标客户没有思考。目前还没有具体的营销计划。
影响：不仅制定了价格还制定了品牌战略和营销推广计划
在客户的内部测试既研磨阶段，我们和种子用户保持密切的沟通。我们不断收集问题，识别问题，优化和解决问题。在这个过程中，我们对目标客户的具体画像越来越清晰。我们找到了APP的差异化卖点，确定了”expert in lawn care”的品牌定位。
接着我们确定了成本。我们评估了软件规模、软件工作量、软件人员成本、软件风险、软件成本报告与更新、硬性支出如办公场所和团队，办公用品、服务器及周边基础能力(如CDN存储、短信服务、消息推送等)、商标(未注册商标，很多团队就是吃了这个亏)等等。
然后基于需求曲线工具(请参考《银行业营销管理实战精析》第105页），盈亏平衡点工具(请参考《银行业营销管理实战精析》第112页），市场渗透定价法(请参考《银行业营销管理实战精析》第113页）等工具制定了A,B,C,D,E五种价格。我们把大约100多个种子用户分为5组，对这5种价格进行了A/B测试。 每组测试的时间从用户第一个接触点开始一直到第一次续订结束。我们对每组测试核心判定指标，辅助观察指标以及否决指标进行了比较。最后我们选择了D组的定价作为最终定价。这组定价在收入，利润，好评率，好评内容，差评率，差评内容，市场占有率等方面最符合创始人短平快的业务目标。
我们还帮助客户制定了具体的营销计划。分为线上和线下推广。线下主要是以家得宝（homedept）和社区广告为主。线上主要是以脸书（Facebook) 和领英（Linkedin）为主。这是因为客户的目标客户主要是欧美家庭中的男主人。他们需要经常去家得宝采购打理家庭环境的工具。大多数的目标客户还是白领。他们最主要访问的网络平台就是脸书和领英。
