B2B行业怎么做营销

完成2亿年销售额和114%的年增长率
这篇文章让您了解B2B行业怎么做营销,带领公司一览众山小。
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背景简介

客户是一家来自英国的老牌世界500强企业。其业务主要是标准认证和咨询服务。客户新年度收入目标是2个亿人民币。 这个销售目标比上年度需要增长10%,而业界平均增长率仅为3%。从哪里去找到10%的增长?本文将揭晓这些答案。

挑战:在严重的经济危机下还要保持高速增长

客户中国区总经理冯先生刚刚上任不久,就碰到了2008年的严重的经济危机。但全球总部还是要求中国区在新年度有10%的增长。这对整个中国区团队都是巨大的挑战。如何完成这个看上去不可能完成的任务? 本案例将给出答案。

研究:宏观营销环境严峻,微观营销方面不能犯任何错误

我们利用成交二元论VBMM模型对客户的宏观营销环境和微观营销环境进行了仔细和深入的分析。这些工作包含对公开经济数据的研究,内部财务、营销、产品和客户数据的研究,市场调研,销售沟通,客户访谈,竞争对手研究,分销渠道研究,经济增长趋势预测,SWOT分析和用户预算情况收集等等。我们心中对如何完成这个看上去不可能完成的任务有了清晰的思路。它是什么?

影响:提供品牌整合营销计划和负责执行落地

经过反复论证和研讨,首先我们为客户制定了整体营销策略。基于宏观经济的低迷,确定了老产品保江山新产品带增长的策略。细分市场,确定目标行业。重点客户以金融、电信、医疗、食品、航空和铁路等行业为主。确定了公司新产品的引进种类。对全线产品价格进行调整。调整销售目标的划分和调整销售每个团队的人头数。

然后我们化了2年时间帮助客户落地营销策略,下面是我们做的主要工作。(若感兴趣,可以联系我们或者参考如何一天成为有30年功力的营销高手

  1. 品牌定位。基于全球品牌定位于专业性,中国当下的竞争环境以及中国用户对客户的品牌印象,确定了“专业化,职业化和差异化”的品牌定位。品牌标语为:“致力于为中国客户提供专业化,职业化和差异化的基于标准的整体解决方案。”
  2. 品牌传播和一致性保障。主要的品牌推广和营销活动包含但不仅限于定期提供媒体新资讯,新产品上市前的公共报道计划案,产品和服务的好故事刊载于专业杂志和业界刊物,通过对销售、认证咨询师、客服人员的定期培训,以及业绩考核指标设计, 确保这些客户接触点能给客户提供专业化,职业化和差异化的服务,从而跟品牌定位保持一致。
  3. 产品管理。对于现有产品,我们提高了14个现有产品的市场形象,重写了产品手册,增加了案例分享,制作了销售工具,提供了客户礼品和设计营销内容等等。对于新产品,我们进行了市场分析,确定了新产品选择策略,引进了2个新产品,并制定了新产品的营销策略,为新产品了制定价格和建立分销渠道,还为新产品制定了促销方案制定并执行落地等等。
  4. 价格管理。我们对全部16个产品价格进行年度调整。 这包含列表价格、阶梯折扣价格和销售总监、CFO、市场总监审批权限制定。
  5. 分销管理。我们基于行业特点和公司发展规划, 确定了直销和分销方式并存。我们完善了渠道招募规定,完善了渠道管理和激励机制和加强了渠道评估体系的合理性。
  6. 促销管理。 我们做了大量的工作。它们包括但不仅限于中国区官网的发布和宣传,电子邮件营销,进一步加强网络会议的使用,使用百度的关键字搜索,中国国家认证认可监督管理委员会关系维护(CNCA),加强和中国信息安全认证中心的关系,合作伙伴政策的年度更新,合作伙伴共同的市场活动,合作伙伴的培训,核心合作伙伴CXO季度会议,新产品发布会,新产品路演,参加目标客户行业年度会议,按产品线举办行业研讨会和CEO/CXO summit等等。

客户说:2亿人民币

“年销售2亿人民币, 年增长率14%。超额完成了年增长率10%的业务目标!“
冯先生
CEO

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关于作者

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赵晟泉

- “非麦肯锡”式咨询创始人
- “成交二元论”创始人
- 30年资深营销专家,服务工行,银联,华为,阿里等大量知名企业
- 前世界3强营销高管,曾任职于亚马逊,领英,甲骨文,惠普,戴尔等公司
- 畅销书《银行业营销管理实战精析》作者
- 央视大国品牌,师大明德等知名企业高级营销顾问
- “UMU“ 最受企业欢迎圈主

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