如何打造B2B电商平台

线上交易量从0增长到21亿人民币
如何打造B2B电商平台?核心是让企业间的商务活动更有效
如何打造B2B电商平台?核心是让企业间的商务活动更有效。

背景简介

客户曾经是全球个人电脑市场占有率第一的IT巨头。其在商业策略上经常有领先市场的创意,比如其官网是最早开始BTC在线下单的IT厂商。2009年客户联系到我们,希望我们帮助他们本地化全球B2B电子商务平台并推广它。B2B电子商务平台在当时的中国还没有成功的案例。听上去是一个非常有挑战且令人兴奋的项目。接下来会发生什么?本文将揭晓这些答案。

挑战:如何做

2009年连TOC的在线模式在中国都远没有象今天一样成熟, TOB的电商平台更是一个非常新的领域。如何做是摆在每个人目前的问题。

研究:平台需要方便,高效和合规

我们首先用精准营销了解现状。我们针对中国IT市场在线采购现状做了深入的市场调研。我们还针对在线采购平台接受度和期望进行了客户调研,获取了第一手客户洞察。我们了解到客户对平台前3位的期望是:方便,高效和合规。

影响:5年时间,从0到1建立和运营平台

以客户需求为起点,跟客户的产品、技术、市场、销售团队日日夜夜工作了5个年头,从顶层战略设计、品牌战略制定、品牌推广策略、平台架构、平台功能路线图等方面,从0到1帮助客户建立起中国第一个IT BTB在线采购平台。

下面是我们主要工作的介绍。(若感兴趣,可以联系我们或者参考如何一天成为有30年功力的营销高手

  1. 顶层战略设计。我们按照产品功能开发从简入繁的节奏,分期分批攻克不同细分市场。我们先从政府国采客户开始推广,因为平台初期简单的功能较好的满足了国采标准化的采购需求。接着是世界500强,因为这个群体的客户对新鲜事物接受度较高。然后是金融、电信、制造、教育、医疗等行业客户。
  2. 品牌战略制定。我们利用词汇联想、焦点小组访谈以及第三人技术等品牌定位分析工具,了解品牌感知的现状。我们还基于行业现状、竞争分析和产品特点,确定了中国区品牌定位为:“让您的IT采购更轻松。”。这个品牌定位的落地点是方便,高效和合规的客户体验。
  3. 产品打造和迭代。我们根据客户的需求(方便,高效和合规)逐步开发了对应的网站功能。其中一些核心的功能包括但不仅限于确保页面打开速度小于2秒,降低流失率。极度精简采购流程中的按键次数,一键下单直通生产线,减少跳出率。简化填写内容,增加转化率。客户直接在其ERP系统下单,提高客户退出成本。友好准确的提示信息,增加转化率。不断的把客户的反馈及时传递到IT团队,通过日常的沟通和季度性的产品功能建议表,按照优先级确保客户需求进入IT团队的产品路线图。
  4. 平台拉新留存。 在拉新方面,我们利用客户内部线下销售(>700人)作为在线业务BD(<10人)的渠道去覆盖客户成千上万的客户。我们还使用了网站SEO、社交营销、口碑营销、电子邮件营销、内部数据分析、客户年度调查问卷和客户年度大会等手段。在留存方面,我们对销售和客服人员的定期培训。我们还对其进行了定期业绩考核。目的是确保所有客户接触点能给客户提供方便,高效和合规的服务,从而更好的留存 。

客户说:线上交易量从0增长到21亿人民币每年

“从0到1,打造和运营中国第一家B2B电商平台。 实现线上交易量从0增长到21亿人民币的增长!“

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关于作者

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赵晟泉

- “非麦肯锡”式咨询创始人
- “成交二元论”创始人
- 30年资深营销专家,服务工行,银联,华为,阿里等大量知名企业
- 前世界3强营销高管,曾任职于亚马逊,领英,甲骨文,惠普,戴尔等公司
- 畅销书《银行业营销管理实战精析》作者
- 央视大国品牌,师大明德等知名企业高级营销顾问
- “UMU“ 最受企业欢迎圈主

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