背景简介
在进入中国的第5个年头，这个全球社交平台巨头碰到了业务增长的瓶颈。中国区团队在能找到的市场中已经反复耕耘了好几遍，仍达不到总部对增长的期望。去哪里才能找到新市场？本文将揭晓这些答案。
挑战：已经覆盖所有有机会的行业，如何继续增长
“我们进入中国市场后曾经有过较快的增长。随着时间的推移，我们基于公司的资源和优势，开拓过的行业已经从最初的快消品行业，扩展到IT、互联网、金融和制造业等中国绝大部分行业。目前没有覆盖的只有政府等少数几个行业。他们天然用不到我们产品。我们目前实在找不到新的增长点。这真是太令人担忧了！”客户总经理的简述中，客户的挑战已经跃然纸上。
研究：需要利用精准营销找到新的增长点
在跟客户的销售、售后、解决方案、市场、财务和运营团队紧密合作后， 我们发现了客户增长乏力的深层次原因。在过去5年中容易找到的甜点客户基本已经做完。现在面临需要从“客户找” 的销售模式，快速转变为“找客户”的销售模式。而模式的转变带来的新的挑战就是如何精准的找到目标客户？
影响：找到新市场，制度计划和执行计划
在近一年的时间里，我们帮助客户完成了3大任务（若感兴趣，可以联系我们或者参考如何一天成为有30年功力的营销高手）
- 找到新的目标市场
- 用我们的“目标市场发现”工具在众多的细分市场中，精确选择了‘中国出海企业’这个目标市场
- 这个市场的客户需求与客户产品在全球的独一无二的的优势完美契合
- 这个市场的市场体量可以支持其长期的成长需求
- 制定市场计划
- 我们用“市场测试”， “数据对比”和经验值等方法对潜在市场大小进行多维度对比评估
- 制定了未来3年销售新业务部分增长$20M计划
- 制定了客户覆盖模型。 把目标市场进一步细分了3个层次， 分别用人员销售，电话销售和市场营销不同的手段，进行有效和精准的客户覆盖
- 指导团队执行计划
- 利用SPIN等专业工具提升其电销团队的业务能力
- 改进CRM系统的数据定义，让数据能更准确和更有效的指导日常工作
- 改进销售流程, 明确各团队之间的边界，让结果链条中没有断点
- 制定核心岗位招聘标准，管理制度，激励政策，提高团队的效率
客户说：带来新增收入7000万人民币
新增收入7000万人民币；营销效率提高（电销团队贡献了50%的销售收入）
