背景简介
客户是一家企业管理咨询有限公司。专注于为儿童游泳和水育的公司提供一站式企业运营管理服务。服务包括搭建课程体系，设计具体课程，培训运营人员和活动策划。公司刚刚成立不久，员工人数20多人。目前公司整个业务还属于刚刚起步阶段。面临的一个突出的挑战是不知道如何给单个服务项目如培训人员制定价格，也不知道把所有服务项目打包一起买应该如何定价。如何解决这个难题？
挑战：如何让项目的介绍和定价更加合理化是成交的关键
创始人目前是按照单个项目来报价的，比如培训多少钱、设计课程体系多少钱、做一个活动多少钱等。创始人对于定价没有太多概念，目前的价格是拍脑袋定下来的。在与其客户前期合作洽谈时，渐渐发现如何让项目的介绍和定价更加合理化是成交的关键。但是自己不知道如何才能做到这点。
研究：缺的不仅仅是价格体系
我们经常提到价格问题往往不是孤立存在的，这个案例也是如此。在前期调研阶段，在和创始人的访谈中我们意识到客户欠缺的不仅仅是一个价格体系。客户还需要差异化竞争优势的梳理和产品线的规划。在进一步深入研究客户的产品，客户，竞争对手等方面的信息后我们确认了这一点。
像许多定价的项目一样，当我们这个结论和支撑证据一起向创始人做了一次汇报。支撑证据包含大量数据分析，第一手的客户反馈和内部人士日常工作的挑战等。创始人茅塞顿开连连点头。其心中长期存在的一些问题，乱成一团麻的问题，千头万绪理还乱的问题一下子变得脉络清晰环环相扣了。他马上意识到要真正制定有效的价格，他需要解决的是先是目标市场客户需求，然后确定差异化战略，接着通过品牌定位，产品线规划，定价和营销实现这个差异化战略。 他意识到定价只是提供销量需要做的工作中的一个环节，定价无法单独提高销量。他还明白了没有定价前面几个步骤的工作有效落地而直接定价是不可能取得好的销量的。
影响：确定目标客户，制定差异化战略，制定价格体系，整合营销
一、确定目标客户
经过细致的市场调研和客户访谈等手段，我们按照客户年收入，公司规模等指标把目前市场的客户分为大中小三种类型。明确了我们的目标客户为大客户。明确了具体的战术是通过五年三步骤来实现这个战略。前两年先从小客户开始打磨产品和服务深入了解市场。第三和第四年升级产品和服务转向中型客户建立品牌知名度。第5年实现以大客户为主的高端服务体系。
二、制定差异化战略
无论服务哪种类型的客户，其差异化竞争战略都是效果最好的服务商。这一点的确定是基于客户现有的资源，创始人做事的风格，竞争对手的情况，客户的需求点等因素综合考虑的结果。
三、制定价格体系
1. 产品管理
我们把客户的现有产品分为四条产品线。它们是搭建课程体系，设计具体课程，培训运营人员和活动策划。另外帮助创始人把这些产品线打包成为一个整体的服务项目-代运营。这是第五条产品线。每条产品线下有不同的产品。如“培训运营人员”这条产品线下又分为针对水育师的培训产品，教练的培训产品，销售顾问等各个岗位的培训。每个岗位的培训又分为初级和高阶培训课程。
2. 如何为单品定价？
下面我们以其中针对教练的初级培训课程为例来简单展示如何为一个培训服务项目定价。所有数据都经过脱敏处理。它们不是真实数据不具有实际运营的参考性。上课老师的课时费用是1000元。一次培训的营销费用，公司运营分摊等其它费用加在一起是1500元。一次培训服务的成本是1000+1500=2500元。经过真实客户订单的数据分析，客户调研，竞争对手客户调研，调查问卷，其它行业类似项目信息等整体分析，客户愿意为这类服务支付的最高价格不会超过14000元。基于客户的服务质量，交付效果，顾客的需求点，顾客的接触点，竞争对手的服务质量，竞争对手的交付效果，当前的经济环境，未来市场的容量，未来经济环境，未来文化环境，未来政策环境的预测，结合创始人的业务目标等因素，最后确定这个单品的价格为9000元/每人。
3. 如何把产品打包定价？
针对创始人希望开发的代运营（即把现有服务整合在一起打包售卖）的新产品线，我们首先搞清楚了客户的需求细节（如代理小红书等线上运营需要具体做哪些工作，频率如何等，若代理线下门店的运营，新店开业时需要几个老师下店，在店中工作几周时间等），客户自己做这些工作需要的成本，竞争环境的情况，客户未来融资的情况等等，重新设计了内部管理流程等增强客户内功以达到产出高质量标准化服务的目的。基于这些信息我们针对代运营项目提供的是菜单式价格表。在给客户更多选择的同时最大化销售额。 客户选择基础服务包，每年的价格是15000元，高性价比包是38000，无忧包是58000等。
四、整合营销
我们帮助客户进行了品牌定位，设计了品牌标语，品牌logo, 口碑营销，抖音种草等一系列整合营销活动。（若您感兴趣具体的营销细节，可以联系我们或者参考一天成为具有30年功力的营销高手）
