6.3.3 定价实战经验
1．在什么情况下，客户对价格不敏感

• 你最好，比如这本书在同类书籍中价值最大。
• 不知道，比如客户不知道这本书还有同类书籍可选择。
• 搞不懂，比如客户没有信息判断这本书在同类书籍中价值是否最大。
• 不在意，比如口渴想买一瓶矿泉水时，很多时候人们不会讨价还价。
• 小比例，比如车和雨刷，雨刷的价格只占车的支出的微不足道的比例。
• 搭便车，比如结婚时的钻戒，因为这是结婚成本中（大部分时间）顺带的成本。
• 配着用，比如剃须刀片，人们需要不断地更换它，与剃须刀把搭配着用。
• 信得过，比如保时捷，因为产品质量好、声誉大。
• 有道理，比如泰山顶上的方便面，因为大家知道背上来不容易。
• 经济好，比如股市、楼市大涨、就业形势大好时，大家预期乐观、敢花钱。

2．研发人员同时参与多个项目，如何计算研发人员成本
若有可能精算，则可以用流程和系统记录计算工作量，然后按照统计的工作量分摊成本。若没有足够多的数据支持精算，可以借鉴行业分摊标准、预算法（每个项目通常都有项目预算，项目预算中有每个子项目的预算和总项目的预算，可以参考子项目预算占总项目预算的比例对每个子项目的成本进行分摊）或者行业监管单位标准（如税务机关对于无法提供分摊细节数据的企业的分摊标准）。

3．折扣的七条规则

• 如果其他人都提供折扣优惠，你就不应该再提供这种优惠。
• 你在制定折扣策略时要有创意。
• 你应该利用折扣策略来清理存货或增加业务量。
• 你应该对交易在时间上做出限制。
• 必须确保最终客户得到折扣。
• 只有为了在一个成熟市场上生存时，你才应该制定折扣策略。
• 尽可能早地停止折扣优惠。

4．什么时候应该用折扣

• 客户同意签署长期合同，比如三年以上。
• 客户同意电子订购方式，从而节省公司的成本。
• 公司同意以卡车为装载单位的方式购货。
• ROI是正的（短期或长期）。

5．如何控制不当折扣

• 监督折扣客户。
• 监督平均折扣水平。
• 监督依赖折扣的销售行为。
• 用“净价格”分析。

6．常见的提价方法

• 延缓报价。
• 价格自动调整条款。
• 分别处理产品价目。
• 减少折扣。
• 有规律小幅提价，而不是大幅涨价。

7．提价的技巧

• 需要避免不合理的涨价，以免引起客户愤怒。
• 在事情变化前，先通知客户，以便他们事先采购，以减少冲击。
• 偏高的涨价要向客户做出合理的解释。
• 使用不引人注目的价格技术，包括取消折扣、限量供应、削减低利润产品产量等。对于长期项目合同或投标采用条款调整价格，如调价的基础，以公认的国民价格指数为准。

8．提价的替代方法

• 价格不变，减少分量或者改变尺寸、规格、型号。
• 使用便宜原材料/包装材料。
• 减少或改变产品特点/服务项目，降低成本。
• 创新的经济品牌。

在经济衰退时，公司不得不降价时，营销对策如表6-11所示。

表6-11 经济衰退时的营销对策

续表

案例6.4 交通银行“长三角信用卡”加快金融服务“同城化”
案例背景
长三角地区是中国经济发展最快、经济规模最大、最具有发展潜力的经济板块之一。随着《长江三角洲区域一体化发展规划纲要》的出台，长三角一体化已成为国家顶级战略，而值得关注的是“金融先行”成为一大看点。
其中，交通银行打造“长三角信用卡”，推出区域融合版与四地风光版两种版式。区域融合版采用环保卡，采用食品接触级材料，可实现彻底降解；卡面设计采用沪、苏、浙、皖四地特色建筑轮廓，以倒影形式沿代表长江的分界线两侧缓缓铺开，古今融合。四地风光版以浓郁的国潮风展示各地代表性的自然景观和地标建筑。交通银行“长三角信用卡”——区域融合版如图6-10所示。