背景简介
客户是义乌的一家小工厂。主要产品是锦纶弹力色纱。已经有20年历史了。当下行业整体势头向上但客户销量却在下滑！发生了什么？是否能走出困境？本文将揭晓这些答案。
挑战：销量下滑12%
“今年比去年销量下降12%。销量下滑这么多肯定不行！我该怎么办？” 创始人陈女士问到。
研究：需要清货回款但利润薄不能大幅降价清货
经过细致的调研， 我们梳理出了客户的难点和担心点，明确了下一步思路。我们发现客户原来的主要市场是用小圆机制造的一体裤工厂。目前市场趋势是一体裤行业正在下滑其他品类的打底裤上升。弹性面料在服装缝制中应用越来越广。客户的弹性面料已经在给优衣库供货。目前的困难是手上有30吨货物的挤压，必须在10天左右清出去回笼现金。但是客户利润率不高无法承担大幅降价清货。
影响：用1%利润清货并收获了一批稳定的新客户
我们利用合适的价格调整帮助客户成功走出了两难的境地。首先我们制定了清货拉新两不误的价格调整策略。具体执行上让利1%利润清货。经过专业测评我们发现1%是用户能接受的点。客户完全不需要用零利润或者赔本清货。另外这次降价清货的活动只针对没有买过其产品的用户清货。这是因为经过我们的仔细调研我们发现这类用户的需求量足以消耗掉客户积压的库存。这样做一举两得不但清掉了库存还收获了新的用户。这让出的1%的利润变成了带来额外收入的营销费用而不是成本。
在清货的活动中我们给了用户一个合适的清货理由。让用户清楚的知道为什么必须让利1%。这样做一方面增强了用户的信任另一方面降低了用户的决策成本，从而提高了成交率。这又是对成交二元论的一次成功的应用。这样做也帮助客户避免了未来的销售价格不打折卖不出去的窘境。
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客户说：成功清货并获得了一批新客户
“在短时间内了解了我具体问题，并用专业的价格调整不仅帮我成功清掉了库存还用1%的利润换了一批新用户。非常有价值！”
陈女士
创始人
