背景简介
客户是中国老牌ICT基础设施及行业解决方案提供商。覆盖50国家和地区，员工7000+。一直使用成本定价法。随着市场竞争环境日益激烈，意识到这种定价方法已经不能适应业务的发展。它应该怎么做？本文将揭晓这些答案。
挑战：客户管理层缺乏对定价体系认知，也不清楚如何做
通过与CEO办公室相关人员的深入沟通，我们了解到客户对定价体系知之甚少，关于如何搭建这个定价体系，有诸多问题。
- TOB行业有哪些主流的定价策略？
- 竞争定价如何做？
- 如何收集竞争对手的价格
- 有哪些竞争定价做得比较好的公司和案例
- 渠道定价如何做？
- 怎么判断我们的定价是否合理
- 怎么获取对手的价格是多少
- 如何判断定价是否合理？用什么标准判断？
- 如何判断定价的价值?
研究：客户需要建立定价流程和培养定价能力
在进一步调研后，我们对客户现状做了如下总结。
- 没有定价流程
- 没有清晰的定价策略
- 定价和公司目标拖钩
- 判断价格行不行的唯一标准就是销售反馈。现在销售反馈价格没有竞争力
- 对竞品华为和华三的一些定价方法有一点了解
- 开始试点竞争定价法，但目前没办法很好衡量效果
影响：提供建立价格体系需要的详细工作计划
基于客户当下最紧急的痛点：如何开展建立定价体系的工作，我们提供了详细的工作计划。核心建议如下（如您有定价方面的问题，可以联系我们或者参考如何一天成为有30年功力的营销高手）
- 选择一款产品，用下面流程开展试点
- 确定产品年度目标（如：收入、利润、市场出货量、市场占有率等）
- 目前产品市场策略（如：利润最大化、市场最大化、生存或者变现等）
- 用3段模型定价
- 从财务部得到成本数据
- 通过客户调研，渠道访谈等方式，获得每个用户接触点的客户重要性，客户满意度数据
- 基于数据确定价格上限和价格下线
- 基于竞争环境等因素，需求曲线等分析，找到顾客价值和公司利益目标策略之间的平衡点
- 基于上面的信息确定了这个产品的价格
- 试点成功后，再进行产品组合定价，形成价格体系
- 经过市场验证后，形成标准流程
- 通过培训和顾问指导，培训团队定价能力
客户说：销量提升30%，利润增长4%
“无忧品牌管理的赵老师在定价这块实战经验相当丰富！在体系搭建，团队架构，落地工具等方面给了我们很有价值的帮助！"
唐女士
创始人
