背景简介
客户是珠宝行业的一间个人工作室的创始人。公司已经有十几年的历史了，年收入2千万左右。在淘宝上有20万的店铺收藏，微信上有2万左右的粉丝。 但由于没有太多裂变和复购，只能一直靠不停地上新品来拉销量。这样做很累快坚持不下去了。怎么办？本文将揭晓答案。
挑战：常见裂变玩法没效果
创始人是一位产品控。聊起自己设计的珠宝时两眼发光。他把大部分的时间和精力放在了产品和运营上。其产品设计感与众不同品质上乘，售价仅为商场同类商品的一半甚至1/3。换句话说其产品是物超所值的。即便这样由于珠宝的低频消费特征，企业这么多年也就积累了几十位复购的大顾客。另外其客户属于高净值人群，常用的分销裂变、砍价裂变、拆红包裂变、消费记录裂变、优惠裂变很难有效果。
研究：产品有独特卖点性价比高但营销薄弱
营销是一个相互关联的复杂体系。为了更有效地帮助客户实现裂变。我们深入了解和调研了企业。
企业现状：
- 企业使命：通过美丽让女性更加独立
- 目标消费者：中产阶级知性的女性，包括教师、医生、博士、公务员等
- 目标消费者标签：自信、精致、独立
- 产品类型：玉石饰品
- 产品差异化竞争点：设计独特、物超所值
- 品牌标语： 活出漂亮、做自己
- 产品售价： 几千到1万多不等
- 销售渠道：微信社交营销
- 拉新留存： 新品拉新，产品吸引力留存
我们提出针对不差钱客户的裂变以主题裂变为主。 这些客户往往容易被产品差异化卖点打动。她们有持续的经济能力不断购买自己喜欢的新品。尽管这些客户不到其全部客户的千分之三，但贡献了其30%的收入。用广撒网的方式找这样的客户是很难的，需要专门设计的裂变方法。其它客户裂变以社交利益裂变为主。
影响：主题裂变、拼团裂变、储值裂变和身份认同裂变
基于顾客的高净值消费者不易被优惠类裂变打动，产品有差异化卖点，营销预算有限，不差钱类客户贡献其30%的收入这些特点，我们为客户设计了以下裂变玩法。（若对计划具体内容感兴趣，可以联系我们或者参考如何一天成为有30年功力的营销高手）
- 主题裂变
- 适用客户群：高净值客户
- 具体玩法：以某个主题为由头，组织小型朋友聚会式的活动。以老邀新，感受产品独特吸引力，达到种草和成交的裂变效果
- 具体活动：每月重要客户生日聚会（邀请不超过3位好友）；年终重要客户答谢会/旅游（邀请不超过3位好友）；《和田玉和中国文化》主题分享（邀请不超过3位好友）
- 拼团裂变
- 适合客户群：全部目标客户
- 具体玩法：种子用户发起拼团，分享给好友，组团成功后， 共同以低价买商品
- 具体活动：11.11和12.12两次拼团裂变。一方面物以稀为贵，另一方面避免常态促销消弱品牌力
- 储值裂变
- 适合客户：有送礼需要的客户
- 具体玩法：A（老用户）给B（新用户）储值
- 具体活动：情人节一次，年终（中国传统需要送礼的时间节点）一次
- 身份认同裂变
- 适合客户群：全部目标客户
- 具体玩法：分享高质量的文章激发人们的传播欲望，提升品牌知名度，带来指数级裂变
- 具体活动： 定期分享珠宝知识，珠宝历史，珠宝文化，珠宝趣事，消费者身边的故事等文案，短视频。 分享平台：小红书（顾客的目标消费者群体在上面比较多）为主
客户说：收入增长257%
“特别特别专业！认真调研了我的现状，从裂变的本质出发帮助我设计了行之有效的裂变策略和计划。短短时间收入增长了257%的。帮到我太多了！非常非常感谢！“
樊先生
创始人
