背景简介
常见的saas定价法有：免费策略，试用策略，周期定价策略，阶梯定价策略，增值服务策略和软件定制策略。它们简单易懂，但真正能活用的人凤毛麟角。
本案例中的客户最开始就是用就是阶梯定价策略，如上图所示。可是没有信心真正用到市场上。为什么？本文将给出答案，并用真实案例手把手教你如何活用saas定价法。
挑战：市场太小只有1000家客户，定高了没人买，定低了没利润
客户创始人是带着定价方案来咨询的（因为保密缘故，图片上的价格和产品信息做了脱敏处理。见谅）。创始人不知道给每个阶梯制定怎样的价格合适？创始人为什么会有这样的困惑？
创始人是一个连续创业者，有多家企业。我们讨论的这个企业的主要产品是帮助零售商管理线上SKU（这里我们且叫它产品A）。目标客户群体是西班牙的华人中大型线下零售商（营业面积1000-1500平方米），大约1000家左右。这些类型的零售商通常有上万个SKU要管理。受疫情影响，西班牙政府曾经把线下店关闭了3个月，线上零售商不受影响。这让还没上线的线下零售商都有建立自己线上销售渠道的需求。市场目前竞争对手的产品价格不菲。创始人希望占据这个市场。同时也面临一个问题：价格定高了，客户就买竞争对手的产品了；价格定低了，自己就纯粹是赔钱赚吆呼了。
要是你是创始人或者咨询师，你会如何做？
研究：价格不清的背后是战略不明
我的咨询经验告诉我，客户一开始提出的问题，往往不是最根本的问题。这次也不例外。
咨询就像看病。病人最多只能说清楚症状（已经不容易），医生需要找出病根。找出病根有2种方式：排除法，把所有怀疑的点都彻底查一遍，这样往往是病根还没找到，病人先扛不住了。第二种是假设法，医生根据经验重点怀疑一种可能性，然后去验证。这种做法病人最省时省力，但对医生要求很高。这也是为什么越有经验的医生的号越难约。 咨询也一样，你碰到真正有本事的老师，一下就能看到问题的症结，让你省时省力，且手到病除。
一听到目标客户是1000家左右且定价是几百欧，我的第一反应就是战略有问题而不仅仅是定价的问题。我耐心的和客户进行梳理，期间一句话被我紧紧抓住不放。”我还有一个产品B想卖“。
在追问了3个核心问题后，验证了我前面的假设-“战略有问题”，同时也了解清楚了合理定价需要的一些必要信息。下面是我获得的一些核心信息。这些信息将是下面给出的定价方案的依据。
- 西班牙全部线下零售商有10000家
- 卖产品A是为了卖B，卖B是为了产品C，产品C是现金奶牛(商业机密，恕不能直接写明具体产品名）
- 卖产品A可以不赚钱，但不想再继续投入了
- 用户一旦用上A就会自然用B，用了Ｂ，用Ｃ也是水到渠成的事
- 产品C的成功需要大量数据，1000家大中规模线下零售商的数据是不够的。换句话说其主要客户不是用产品A的那1000家大零售商，而是剩下的9000家小的零售商。其定价需要考虑的目标客群不是其原来认为的1000家大零售商而是9000家小零售商。之前的战略方向是不对的。公司顶层战略的变动将对定价战略有完全不同的影响。
- 品牌定位类比国内有赞在市场中的定位
这下创始人对自己应该采取的战略也一下清晰了。
- 目标客户不应该是1000家中大规模的线下零售商，而是全部10000家线下零售商。
- 最终盈利产品是C。卖产品A需要到达的目的是让尽可能多的潜在用户用上产品A的尽可能多的功能，从而增加推产品B时的转化率。
基于这个战略以及获得的信息，产品A的定价应该满足如下条件：
- 产品A不能是免费，因为实践证明这样做有悖于“言行一致”这个消费心理
- 产品A的价格应该是一个低价格，但不能免费
- 产品A的正式价格不能大幅低于产品B和产品C的定价，否则会模糊在用户心中的品牌定位，影响未来产品B和产品C上市后的销售
- 为了尽快抢占产品A的市场份额，这次产品A的定价必然会低于品牌定位，但可以用一个“限时优惠”来解决对品牌定位的影响
影响：化繁为简，变3个报价为一个报价。走一步看3步，今天产品A的报价和未来3个产品的报价是一致的
利用成交二元论的核心公式：成交=增加信任+降低决策成本。以及赵晟泉品牌定价原理：产品定价应该和品牌定位相匹配。我们建议把原来的定价改为如图所示。
为什么这样报价？
客户销售产品A的目的不是赚钱，而是抢占市场。原来的报价按照阶梯报价，用户决策成本太高，要在３个价格中进行比较选择，还要在每个报价中对需要什么功能选择。改后，不用选择功能，全部功能都提供（使用产品A的功能越多，用产品B的可能性越高，这是创始人希望看到的），仅需要判断产品A的价格是不是合适？答案是肯定的，因为现在这个报价是连小型线下零售商都能接受的价格，大中型线下零售商一定高兴看到这个价格，且这个价格远低于竞争对手的价格。另外，在具体发布价格时，我们会规定时效性。避免低价损害品牌定位，避免后期不降价，客户就不买的情况发生，为产品B和C的正常定价销售打好良好的基础。
这个成果只用了47‘02’‘。 而这个案例的难度并不小，类似的案例在20年前，我用了3个月的时间。
如何您有定价方面的问题，可以联系我们或者参考如何一天成为有30年功力的营销高手
