简介
前不久一款中国车在日本火了，拿下3万台超级订单。它就是五菱宏光miniEV。拼多多2021年营收939.5亿元，利用5年时间比2017年的17.44亿元增长了54倍。市场把这两家公司的成功普遍归功于低价战略。但是他们的落地细节却完全不同。
把低价作为差异化竞争优势
现在各行各业竞争异常激烈，同质化越来越普遍。越来越多人发现著名的差异化竞争理论和定位理论失效了。在认真细致地分析后，他们还是无法找到差异化竞争优势，确定差异化定位和打造差异化品牌。这真是令人担忧！怎么办？
其实，价格也是一个差异化因素。在无法找到其它差异化竞争点时，价格可以成为一个强大的差异化因素。低价本身就是一种差异化竞争优势（当然，高价也可以是一种差异化竞争优势）。拼多多和五菱宏光就是利用低价进行了差异化竞争取得成功。
拼多多就是用极端的低价硬生生从阿里和京东两大巨头里面杀出了一条血路，奠定了它今天电商老三的定位。在它前面许多耳熟能详的名字都倒在了阿里和京东面前，如雷军作为投资人的尚品网，聚美优品、1号店、凡客诚品、寺库等。
再看五菱宏光，它对自己的定位异常清醒。我就是平价代步车型。批评它的人说，五菱宏光miniEV连安全气囊都没有，简直突破了造车的下限。
其实五菱宏光miniEV自诞生之初，关于它的争论就没有停止过。它销量却从没怂过。上市前7天，宏光miniEV预购即突破2万辆，单日销量巅峰时期，每36秒就能卖出一辆宏光miniEV。截至2022年6月，宏光miniEV累计销量已达到75万辆，这个成绩对一款诞生不足2年的车型来说，绝对称得上是奇迹。
看到这里，你为终于找到了这样一个简单好用的差异化竞争点而喜出望外了吗？为想象用这个低价战略后无坚不摧的场面而热血沸腾了吗？若是，你需要冷静。为什么？
不是所有低价都是差异化竞争优势。物超所值的低价才是。
若你仔细观察，市场上有三种低价。物无所值的低价是欺骗。物有所值的低价不是差异化竞争点。物超所值的低价才是差异化竞争力。
一、 拼多多的低价是物无所值的低价。拼多多的低价违反了“成交二元论”。它是物无所值的低价。这种低价是以牺牲客户信任和大幅提高客户决策成本为代价的低价。
若你在百度上搜搜拼多多为什么这么便宜，可以看到一大堆分析文章。这些文章的总结主要是这样几点。直销模式，减少成本；对卖家收取低廉的推广费用；物流成本低；走量；货源是一些尾货和急需清场的库存；在便宜的印象形成后的部分价格不便宜。这些原因总结的大部分都对，但说的都是大家看得到的表面现象。这些表现下面是危机的冰山。若你有机会亲自去拼多多进行一些购物实际体验的话（我在拼多多进行了大量的真金白银的购物进行考察），你不会对下面这些体验感到陌生。
当你等待了5-7天后，你会发现绝部分时间你收到商品是这样子。分量不够，果的尺寸缩水，果的成色跟视频和图片让你怀疑是不是发错货了。这样几次下来，你对拼多多的信任感恐怕荡然无存了。你也在一次次教育后知道了拼多多的低价实际就是物无所值的低价。是你用大量的选择时间，大量的维权沟通，低质量的商品，漫长的物流时间为代价换来的低价。是一种大幅提高自己决策成本的前提下获得的低价。
这里也要为拼多多平台说句公道话。2016年在我和黄峥的交谈中，在介绍拼多多的理念时，他是希望通过拼单这种方式为消费者带来物超所值的低价。可能拼多多在运营中对平台卖家控制不力或者卖家无力做到物有所值的低价，不少物品是价值低于价格。当价格要保持市场中对竞争对手的绝地优势，而又无法将成本降到有利可图的程度时，卖家要不就是亏本卖要不就是剑走偏锋。
若拼多多无法提供物超所值的低价后面的发展道路会充满不确定。若哪一天市场出现一家能提供物超所值低价的电商，今天8亿的拼多多用户会怎么选？
二、五菱宏光miniEV走的是物超所值低价的道路
五菱宏光miniEV起步价只有3.28万的。你能想象能包含这些功能吗？120KM续航，尺寸：2920*1493*1621；4座；胎压报警；后驻车雷达；遥控钥匙；主副座椅可调节。
如果这些信息还不能让你感受到宏光miniEV多么物超所值的话，看看它和日本车的比较。目前在日本，完全对标宏光miniEV车型的日本k-car，主要是丰田推出的C+pod。以往中日车型对比中，日系车在外形、技术、体验方面是全面领先的，不过在这次与宏光miniEV的比拼中，丰田C+pod却败下阵来了。
在车体外形上，宏光miniEV在车体长宽高、轴距方面更大一些，车内布局也是四座设计，完美符合日本消费者对微型车“省空间、不省功能”的要求。反观C+pod，不仅车体更小，而且只支持2座。在动力性能上，宏光miniEV最高车速能达到100km/h，续航有120公里、170公里两个版本，而C+pod的最高车速只有60km/h，理论续航为150公里。就是这种物超所值的低价，有“国民神车”之称的五菱宏光miniEV，也成功入局日本超微型汽车（k-car）领域，同时以高达3万辆的订单规模，刷新了国产车出口日本的新纪录。
五菱宏光miniEV在物超所值低价的道路上越做越远。从2021款开始，宏光miniEV不仅安装了安全气囊，还在部分车型配置了手动空调、倒车影像、车载电话等装置，基本解决了为人诟病的“安全性、体验性差”的问题。甚至还增加了刹车防抱死系统（abs），制动力分配系统（EBD）等高端配置。就是这样一款配置全面领先的车型，售价仅为3.2万元到6.9万元之间，而丰田C+pod最低售价也在10万元以上。
物超所值的低价才是真正的差异化竞争优势，能带给企业持续和稳定的赢的差异化竞争优势。
总结
不是所有低价都是差异化竞争优势。物超所值的低价才是。
