背景简介
客户是数据库全球市场占有率第一的龙头老大。客户为了更好适应中国客户需求云端化的趋势， 建立了一个电销团队。 其目的是帮助软件即服务的（SAAS）销售团队找到更多销售机会。一年过去了这个团队找到的销售线索最终只贡献了不到1%的收入。为什么？怎么办？本文将揭晓这些答案。
挑战：无法完成中国区销售目标
中国区管理层联系到我们，希望我们帮助其提高目前电销团队对销售额的贡献率，从而能帮助其完成中国区销售目标。
研究：有流程但效率不足
我们对客户电销团队目前的流程、人员结构、经验和各项业务指标进行分析。我们发现目前电销团队贡献的销售机会最终可以赢单的比例不到1%的原因是复杂多样的。有市场线索质量不高的原因，有电销团队管理模式无法量化的原因，有电销员工日常行为和业务指标没有完美对应的原因，还有整个从市场部，到电销部，到销售部的工作交接不畅等原因。
影响：系统性优化销售效率
针对客户复杂的组织架构、系统和流程，我们花了2年的时间对其工作效率进行系统化的改进。核心产出物如下（若感兴趣，可以联系我们或者参考如何一天成为有30年功力的营销高手）
我们从对组织架构的优化开始工作。我们把之前每个人负责所有产品线的客户覆盖模式变为按产品线覆盖客户的模式。这有效提高了员工的行业经验和专业深度，从而增加了市场线索的转化率。接着我们对流程和系统进行了优化。我们重新设计了销售线索流程，确保端到端的跟踪效果。我们明确了数字化系统中每个阶段进入和退出条件，做到客户的每个接触点都高效，专业和有结果。最后我们还提升了电销团队的营销能力。 我们对团队数字化营销能力进行针对性，系统的培训、考核和实战检验，且按季度迭代提高。我们对营销手段、营销内容和营销质量进行细致的监控，按周进行迭代提高。
客户说：业绩增长133%
“客户电销团队产生的销售机会占中国区SAAS年收入比例从2年前的不到1%增长到33%！“
