背景简介
疫情的常态化让众多企业陷入销售困境，世界巨头也不例外。客户是厨卫行业世界排名前3的企业，面临着巨大的销售压力。怎么办？本文将给出答案。
挑战：对销售收入贡献最大的线下零售额持续下降
客户主要的产品线厨电、冰箱、洗衣机、洗碗机。销售来源于电商、线下零售和房地产行业集采。整个公司以线下和线上零售为主，其中线下零售最大。受疫情影响线下门店数量持续减少。另外受房地产进入紧缩周期，集采和电商销售收入也走低。客户渠道负责人找到我，希望帮助其制定有效的营销方案。
研究：品牌有知名度但中高端市场面临激烈竞争。销售手段，能力和协同效应急待加强
本次咨询的业务单元是房地产行业集采事业群（TOB）。产品包含厨电、冰箱、洗衣机、洗碗机。经过深入调研，访谈和数据研究，我们对客户目前的痛点梳理如下。
1. 客户的品牌具有高知名度，营销中可以直接进入偏好的建立和购买的刺激。
2. 目前对房地产客户基本没有做什么营销活动，主要是关系销售模式。
3. 在中端市场主要面对的是国产品牌的强势进攻如方太
4. 在高端市场主要面对来自德国品牌的竞争如美诺
5. 大部分销售面临竞争时总是只找竞品不足没有突出自家的卖点
6. 房地产行业集采和零售部门的协同效应基本为零
经过于客户管理层的沟通，确认了我们营销工作的方向。第一我们先为目标客户匹配目标产品。第二帮助客户提升销售效率。第三帮助客户丰富营销手段。第四帮助客户房地产行业集采(TOB)赋能零售（TOC）。
影响：提供了完全满足客户需求的年度营销计划
这是我们提供给客户的年度营销计划的简介版。因为保密的缘故，这个计划做了脱敏处理。另外针对这个案例我们会用系列案例的方式一步步展示我们如何从制定战略计划到帮助客户落地计划。若您感兴趣，您可以持续关注我们，也可以联系我们或者参考如何一天成为有30年功力的营销高手。
客户说：“这正是我们需要的！”...
“这正是我们需要的！这个方案让我们信心满满！我们原来的诉求只是一个营销战术计划。在沟通过程中赵老师发现我们的战略和定位并没有细化到可以保障战术落地的程度。赵老师免费为我们制定了战略。我们现在对企业的战略和战术比以往任何时候都清晰和自信！“
钱先生
营销负责人
