简介
提高销量其实很简单。关键是您是否知道其中的秘诀。
安飞士知道这个秘密
安飞士业绩超市场预期269%。2021年11月2日（美国时间）美国汽车租赁股Avis Budget（安飞士）创造了又一个典型逼空故事。这家汽车租赁公司的季度利润创下历史新高。公司营收翻倍至30亿美元，增长了96%。经调整后每股净利润达到10.74美元。作为对比，路孚特分析师平均预期仅为4美元。受此影响安飞士的股价在周二开盘后直线拉升，多次触发暂停交易后涨幅一度触及200%。这意味着一天内公司最高增加了200多亿美元的市值。作为一家被市场大量做空的公司，这样的财报也意味着空头们今天唯一需要做的事情就是不惜代价买入公司股票平掉做空仓位。
安飞士是如何提高销量的？
“我们更努力“这个营销策略让安飞士3年翻3翻。这不是安飞士第一次创造销量翻番的奇迹。1962年，安飞士提出“我们是第二”的定位以及其经典广告语“We try harder”(我们更努力)。 当年安飞士就扭亏为盈获利120万美元。第二年获利260万美元,第三年获利500万美元。3年翻3番。“我们更努力“营销策略叫做情感营销。安飞士的情感营销让消费者对安飞士产生了“第二，已经还不错”，“他们会越来越好”，“没有那么多人排队等候”品牌记忆，甚至还激发了消费者潜意识中“同情” 。
安飞士是使用情感营销的高手。“它是你的空间“让安飞士年收入近100亿美元。而今这句已经使用了50年的口号在安飞士的新广告中已经被默默替换成了“It’s Your Space”（它是你的空间）。虽然广告语变了但不变的是它影响的仍是情感。它让租车者觉得开安飞士的车就像开自己的车一样方便和舒适。不变的情感营销带来销量的不断增长。今天的安飞士已经是一个年收入近100亿美元的巨头了。而原来的全球最大出租车公司赫兹申请了破产保护。
题外话：安飞士的品牌策略是在一个现有品类里面对行业老大发起攻击。尽管安飞士取得了成功但这不是一个容易复制的成功。为什么？纵观营销史这种直接在现有品类中挑战领先者获得成功的例子并不多见。成功概率更大代价更低的品牌战略应该是成为新品类里面的第一个被记住的品牌。
什么是情感营销？
情感营销是通过刺激顾客的情感反应来影响购买反应的一种营销手段。它从顾客的情感需要出发，通过唤醒或者激起顾客的情感需求，与顾客产生共鸣或者共情，从而影响顾客的购买决策的营销手段。奢侈品是用情感营销的高手，因为这就是它们最有效的提高销量的营销方式。
什么情况下应该使用情感营销？
情感营销可以被应用到顾客生命周期的每一个阶段：认知到偏爱，到获得，到激活，到复购。有的企业甚至把情感营销提升到战略的高度。这些企业把情感营销和建立、加强品牌以及管理顾客体验等工作紧密联系在一起。
为什么情感营销对于提高销量威力巨大？
一、人类有2种购买决策模式。 产品（或者服务），价格，体验，关系和信任组成了顾客对商品的整体价值的感知。顾客会基于这种感知做出购买决策。（见下图）顾客在做出购买决策前通常要经过2个决策模式。一个是感性决策模式，另一个是理性决策模式。感性决策是指消费者基于自己的情感或感受而做出购买决定。通常影响感性决策的要素是体验、关系和信任。理性决策是指消费者基于数据和事实的比较后才做出购买决定。通常影响理性决策的要素是产品（或者服务）和价格。
让我们用一个案例帮助你更好的理解这几个概念。你买房和买一瓶饮料时所使用的决策模式通常是不同的。考虑买房时你仔细分析各种因素。“让我想想。。。房子离我上班地方远不远？。。。我是按揭20年还是30年合适？。。。”。你买饮料会去比较这些吗？通常不会。你买了就走，原因可能仅仅是你喜欢代言这个饮料的明星。
二、人类99%的购买都离不开感性决策模式。
不要对这个数据感到吃惊。让我们看看小云在一天内做的购买决策。小云吃腻了牛奶面包（从一个小云喜欢的，经常去的超市买的），今天想换一个口味。小云想到了庆丰包子铺（因为习大大吃过）。小云打着饱嗝满意地走出庆丰包子铺，径直走向每天都骑的美团共享单车（完全没有注意到旁边有一辆更新一点的哈喽单车）。 上了地铁人像往常一样多。小云下意识打开小红书APP（这个世界上只有小红书一款APP吗？）。今天起得有点早小云路过星巴克走入旁边的瑞幸打包了一杯拿铁（小云其实可以试试今天上市的味道更好的新品）。一上午紧张的工作让小云饥肠辘辘，右边的美女同事问小云是去吃她们们常去的麻辣烫还是新开的串串香？小云犹豫了一下还是选择了麻辣烫，小云信任这家店的品质。抬头一看已经是晚上7点了，小云打开高德地图叫了一部车（小云的手机里压根就没有装百度地图）。
为什么99%的时候小云都在用感性决策模式？购买对象的重要性决定了你是用感性决策模式还是理性决策模式。购买重要的东西时，你会比购买不重要的东西花费更多时间，更深入地思考你的决策。 买房、买车、买大件这样的会用到理性决策模式的重要的购买对象在人的一生中是少之又少的。绝大部分时候我们都是用感性决策在下意识中完成了购买过程。
三、感性决策模式让提高销量更容易。为什么呢？对于拉新，现在同质化越来越严重。在产品和价格无法区分商品时，购买决策往往来源于体验、关系和信任这些感性因素。消费者越来越见多识广，情感的触动比物质的情感更容易打动消费者。对于留存，感性决策是潜意识决策，再次购买决策来自于习惯。若消费者在复购一个产品时还会经历理性决策模式，那么这个产品是没有未来的。
四、情感营销直接影响感性决策模式且同时抑制理性决策模式。“情感营销直接影响感性决策”这个结论是显而易见的。感性决策来自于右脑-情感脑。情感营销可以通过不同方式刺激顾客的情感反应来影响购买决策。为什么情感营销还能降低理性决策的占比呢？ 大脑是有带宽的。知道为什么很多直播主播语速很快吗？因为她们需要用大量的语言信息占据你的大脑带宽，从而没有带宽去思路她们讲的内容。当大脑处在情感模式时理性决策就会变得无足轻重。反之亦然。当你的大脑被情感占据时你往往会忽略对产品的理性比较，产生购买行为。
小贴士：不要在同一个广告中即用情感营销又用理性营销。为什么？数据信息会让人切换到理性模式占有大脑带宽。这会让人对情感诉求的反应大为降低。这是经过实验证明过的。其中一个实验是这样做的。研究人员让一部分受试者做好接受分析性思考的准备。研究人员问这一部分的受试者这类问题：“一个物体每分钟移动5厘米，那么请计算，该物体在360秒内移动多少厘米？”研究人员对其他受试者做好的则是情感性思考的准备。这些受试者被问的问题是“请用一个词来形容当你听到‘ 婴儿’两个字时的感觉。”然后两组受试者都拿到一封募捐信。接受情感思考准备的人平均捐出2. 34美元。而接受计算思考的人平均只捐了1. 26 美元。
这说明在一个信息传播中，同时让受众感受到理性和感性（哪怕理性在前感性在后），受众也会受理性的影响，做出理性决定。换句话说，当营销人员希望使用感性时加入理性信息会使感性信息不起作用。
用情感营销提高销量的实战技巧
既然情感营销威力如此巨大，那么我们应该如何使用它呢？这里教大家一些实战中屡试不爽的技巧。
一、 用西奥迪尼影响力理论来提高销量。他的6个影响力都是在影响人的情感。
利用互惠的情感。可以是出乎意料的互惠如在请受众完成调查问卷前把奖励给受众，受众有更大概率完成调查问卷。还可以是有意义的互惠如在餐前送给顾客一杯酸奶的餐馆营业额高于给顾客一个儿童玩具的餐馆。
利用喜好的情感。销售人员模仿顾客的语言风格，销量会增长了一倍。老板娘因为称赞光顾地大学生“时尚和个性”，生意比周边的店高120%
利用社会认同之求同的情感。你可以在菜单上标注“最受欢迎“字样，这款菜品销量就会大幅提升。你可以在广告上加上一句话。“XX群体都在用（或者大部分，或者%）人在用这个商品”。它会让你的销量大增。你可以在你传播的内容形式上提供传播者可以点赞、评论、转发和分享等功能。这会让更多的人传播你的内容。你还可以把品牌信息放在手提袋、纽扣甚至贴纸上。免费传播你的品牌。
利用社会认同之求异的情感。你可以利用”差异错觉“提高销量如不同颜色的手机。人们总认为自己（或自己买/用的商品）是特别的，哪怕商品本质是一样的。你也可以把行为和身份联系起来如：想和贝克汉姆一样有魅力吗？（有魅力的身份特征-想要的身份），用XXX香水（购买行为）。
利用权威。在菜单上标注“主厨推荐“字样，这款菜品销量就会大幅提升。利用专家如牙膏包装上的穿白大褂的人（不一定真是医学专家）。利用各领域的名人或红人、担保、研究报告、证书和行业协会如全国宠物协会（可能没人听过）。
利用稀缺性。宣布排号买房后楼盘销售一空。每位顾客限购2件后销量翻番。限时限量-请于XX前联系我们，优惠截至到XXX，仅XXX前保证维持该价格，优惠仅下午4点前有效，位置有限仅容50人，先到先得-仅前50名顾客有效。这些都是屡试不爽的利用稀缺性的小技巧。
利用言行一致的情感。引导消费者对电脑给出正面评价后80%消费者购买了该电脑。用1元预付款活动提高销量230%
二、利用人性进行情感营销从而提高销量。这些人性包含同理心、贪婪、恐惧和好奇等等人的天性。你可以激发个体的同理心如多用“您”而不是“大家”，如用不用“他们”，而是应该用“他”。 你可以激发人贪婪的情绪。若无法使用个性化称谓，尝试使用一种能够暗示潜在顾客购买你的产品后发生变化的问候语如： 亲爱的未来百万富翁。你可以激发人恐惧的情绪如： “ 一种新药物正在青少年间盛行—— 可能就在你家药箱里”。你还可以激发人好奇的情绪如： “ 猜猜哪家知名餐厅刚刚挨罚了？“
对上面技巧的更详细的解释和更多提高销量的实战技巧，可以参考一天之内成为拥有30年功力的营销高手。
用情感营销提高销量的常见问题
我希望不花钱让我的广告被大量传播，怎么办？
在广告中要激发受众的敬畏、兴奋、愤怒和担忧的情绪。不要激发满足、悲伤和失望的情绪。
什么情况应该用情感营销？什么情况用理性营销？
只要你的产品能够跟某种情感联系起来就应该用情感营销。若难以联系起来可以用理性营销。下面用3个实战经验进一步说明。
- 个人消费品的广告里都应该去打动消费者感性。 广告里不一定要放产品数据。可以在广告中放入网址。若消费者觉得有必要可以去你的网站上仔细研究这些数据。
- 对于一些日常重复购买的商品，你的产品和消费者情感上产生联系比你的产品的性能更重要。 如: 牙膏，洗发水，香水等
- 对于无差异化的工业品要以列出数据为主，比如： 钉子，钢材等
如何发现推广事物背后的情绪？
用”多个为什么“的方法，从顾客、渠道伙伴、员工和竞争对手等对象中挖掘。
如何把发现的情绪因素和推广事物联系起来？
一个好的方式就是用故事。请赏析下面这个故事化营销的视频。
故事化情感营销提高销量的案例赏析-”分享重负"
16亿点击，150万转发，获得价值6千万的免费传播，商机增长3倍
- 用冲突带出问题
- 用情节给出解决方法。情节里面应该包含以下要素：竞争情况和产品差异化等
- 最后主角找到了解决方法，生活回复了平静感情得到升华
若想获得更详细的说明，可以参考一天之内成为拥有30年功力的营销高手。
如何提高销量的总结
- 能用感性用感性
- 感性不够理性凑
- 感性理性分开用
关于营销道德： 情感营销不是欺骗顾客的情感。通过情感营销传递的信息应该是和你销售的商品的价值相一致。本法对于有价值商品销售会如虎添翼。若商品没有价值短期也会见效，长期则会因为言行不一而对品牌带来伤害。
