背景简介
每一个企业都在面临低成本拉新的巨大挑战。无论你是初创还是成熟企业，无论你是制造业，还是服务业、金融业、高科技、零售和批发、医疗健康，无论你是隐形冠军还是世界500强。低成本拉新留存都是关乎到一个企业生死存亡的头等大事。今天许多企业都在赔钱拉新，更不要说低成本拉新了。 不过市场确实也有一些企业做到了这一点，他们背后的秘密是什么？本文将给你答案。
挑战：如何花最少得钱，获得最多的新客户
那是一个阳光明媚的下午，我突然接到了客户的营销负责人孙先生的电话。 我们是在一个营销高端论坛上认识的。孙总的公司是20年前在北京起步的。他的客群非常清晰，就是高净值人群，多数为净资产5000万以上的城市领袖级别人物。其主营业务是豪宅一二手交易、咨询服务。业务范围已经从国内京沪广深扩展到国外美英加澳日新德法西9国27城的一二手豪宅买卖租赁。有线下门店约100家，员工3000人左右。
孙总希望通过精准触达的方式触达到目标客户，降低营销成本， 但是目前尝试的方法投资回报率不佳。内心越来越焦虑。 怎么办？
研究：现有获客方式无法满足公司未来增长的需求
熟悉我们的客户都知道，我们的第一步就是要做基于客观事实的全面和深入的调研，这是能给客户带来真正价值的不可或缺的一步。我们不做纸上谈兵的事情。
客户新增获客现状-目前的获客渠道及占比
年度总获客数量：约5-7万
自媒体-视频号（经纪人个体账号）：40%
私域-微信：10%
自媒体-小红书、抖音（经纪人个体账号）：12%
责任盘业主：10%
官网：6%
推荐：4%
其他相对非重点的渠道：18%
客户下一阶段的目标
对标明年绩效目标、今年获客结果，期望新增获客整体上涨70%，且ROI要提高
洞察
尽管客户过往有相对成熟的获客方式，但对标未来企业的长期发展与增长，还需要迭代其获客模式、手段，提升获客效率，需要在目前的获客手段基础上建立能满足未来持续增长的低成本精准获客的能力。
影响：建立低成本精准获客能力
如何建立低成本精准获客能力呢？由于细节会涉及到客户的具体信息，这里主要分享一下可以分享的信息。
- 我们首先帮助客户找到在哪些渠道可以触达到其目标客户而不是靠猜或者个人的经验，这样就做到了触达的精准。换句话说，不用把钱投到客户看不见的地方。媒体渠道千千万，只有能触达你的目标客户的渠道才有意义。
- 然后我们帮助客户确定了这些可以触达到客户的渠道中有哪些渠道是客户可以负担得起的。用不起，再好的渠道给我们也没有关系。
- 接着再进一步确定这些用的起的渠道中的每个渠道的投资回报率
- 基于前三个信息，我们帮助客户搭建了其营销矩阵。投资回报率最高的营销矩阵。每分钱都必须花在刀刃上！
- 营销矩阵搭好仅仅是精准营销工作中最简单的任务完成了。下面就是帮助客户确定说什么，怎么说客户才会买单。这里是绝大多数企业忽视的关键点。大家往往以为营销效果不好是营销矩阵没搭好了，营销手段不够多， 不够新。大错特错了。 营销效果不好最主要的原因是你说的东西对方没兴趣。想想别人卖东西给你的情况就明白这个道理了。我们细致帮助客户梳理了从其客户的视角营销信息是不是该说的都说到了？说的是不是清楚？（有没有前后矛盾的地方？）是不是容易理解？（是不是客户的语言还是自己的术语？）是不是可以给客户带来利益（用户才会感兴趣）？说的和做的是不是一致？（承诺的是不是和能给的一致？）等等等等。
- 最后就是用什么方式跟客户保持沟通和联系？成本最高的就是用人做。目前有太多的数字工具（尤其基于AI的感觉）可以帮助企业用更低的成本，覆盖到更多的客户， 为客户带来更多的价值，从而和客户建立一个可盈利的长期互惠互利的关系。
