背景简介
客户是一家从事考研产品的企业。主要产品是图书和网课。对市场部和运营部的工作成效不大的原因感到很困惑。我们能找到真正的原因吗？能带来什么改变？本文将揭晓这些答案。
挑战：无法实现销售目标
”今年的销售目标是新增30万用户，但快年底了团队每个人都快崩溃的情况下，才做了不到20万“ COO焦虑的说。
研究：拍脑袋的目标让离职率持续走高
经过和CEO，COO等公司管理层以及一部分员工的深入沟通后，原因慢慢浮现出来。
- 目标定义不清。没有明确什么情况算”用户“
- 目标没有明确的衡量方式。只有一个整体目标，没有落实到责任人。
- 目标无法达到。目标是基于CEO业绩的需要而没有仔细考虑可行性。
- 目标分配对象不全面。销售收入的好坏不仅仅跟销售团队有关，跟产品开发团队也直接相关。但产品开发团队KPI并没有和销售目标挂钩。
影响：设置SMART目标
我们交付的核心产出物如下（若对具体做法感兴趣，可以联系我们或者参考如何一天成为有30年功力的营销高手）
- 用顶层战略里面的工具SALE，明确了公司每个业务单元的战略、目标市场和资源分配。
- 明确每个业务单元每款产品的销售目标、可能的风险以及计划B
- 每个业务单元的目标落实到人，落实到周
- 整合目标、责任人和具体行动计划形成公司的整体销售目标和执行计划
- 设计业务结果跟踪、评估、改进的表格和流程
- 团队按周检查是否完成目标以及跟进相应的改进行动的成果
客户说：完成销售目标获得了30.8万用户！
“新的销售目标制定后原来低落的团队士气一扫而空。大家都相信可以完成这个目标，干劲十足！超额完成了目标。专业就是不一样啊！“
田先生
COO
