背景简介
客户是厨卫行业世界排名前3的企业。 在第一阶段的咨询工作中我们交付了年度营销计划。本案例是如何落地这个年度营销计划的系列案例之一。本案例将介绍我们是如何帮助客户赢在第0步的（win in step 0)。
挑战：销量下降
挑战细节见”世界厨卫巨头的营销方案“
研究：改变打法才能大幅提高销量
我们认为需要从房地产企业的需求出发。在其需求中找到合适的合作点。合适的点需要满足一些条件。这些点首先是房地产企业对客户的产品和服务有某种需求，然后是我的客户有能力且愿意满足这种需求。然后在这些合适点中选出最重要的3个点形成具体的落地点。之前研究的背景见”世界厨卫巨头的营销方案“
影响：赢在第0步
经过近半年的调研工作，我们走访了大量的房地产企业。这些企业是我客户的采购方。我们重点了解了房地产企业的业务流程。绘制了房地产企业业务流程图。这张图包含了房地产企业完整的业务链条。链条中的每一个关键节点都详细的说明了属于哪个父阶段（如前期决策期），哪个子阶段（如项目拓展论证阶段），这个阶段需要完成的工作（如初步市场调研及定位草案），这个阶段由哪个部门负责（如营销部），这个阶段负责部门在厨卫电器采购中的购买角色是什么（如影响者），这个阶段负责部门对厨卫电器厂商的需求是什么（如选入围品牌），这些需求中有哪些需求是还没有被满足的（如不清楚消费者对厨卫空间布局和电器的需求，无法合理的选择入围品牌）。
基于这些数据，我们制定了一系列的具体落地计划并执行了这些计划。比如针对上面“不清楚消费者对厨卫空间布局和电器的需求，无法合理的选择入围品牌”这个未被满足的需求，我们的营销策略是植入品牌偏好。我们的营销动作是先设计出来了当代消费者对厨卫布局和家电的需求趋势分析报告以及我的客户的产品是如何满足这些需求的介绍资料。然后我们通过新闻稿、工厂参观、渠道新品发布会、品牌展厅和开发商来访等品牌营销手段逐步影响开发商群体对我的客户的认知。最终帮助我的客户在开发商群体里树立起了厨电行业领袖的品牌印象。成功的植入了品牌偏好。而这些工作最终帮助客户赢在了第0步。赢在了投标工作前。许多房地产企业在起房地产项目的初期就已经把我客户的厨卫电器计划到他们的项目中。这让客户的销售额大幅提升。
若感兴趣，可以联系我们或者参考如何一天成为有30年功力的营销高手
