简介
当今全球第一战略权威，商业管理界公认的“竞争战略之父” 迈克尔·波特在40多年前给出他的答案。这个答案影响了众多世界500强CEO。
优质，低价，专一
这6个字就是波特给出做生意的3个成功选项。迈克尔·波特基本上都是用框架展开讨论，如下图所示。纵轴表示企业的目标市场的广度，横轴表示企业可以采取成本或价值这样的选项作为竞争优势点。波特基于这个框架认为有效的战略定位就只有如下三个。换句话说，波特认为企业家做企业想成功，只能在优质，低价或者专一中任选其一作为企业的战略。
优质战略就是找到一个跟竞争对手有差异化竞争优势的点。这些点有许多方式：设计名牌形象、技术上的独特、性能特点、顾客服务、商业网络等等（后来定位之父-艾.里斯和特劳特在这个理论的基础上进一步推出了品牌定位理论）。中国现在许多世界500强企业都是在用这种战略，如：华为，阿里， 京东等
如何你无法找到差异化竞争点，你的价格就需要比竞争对手有优势。低价战略就是以整体成本优势战胜竞争对手，如：拼多多就是利用低价战略在阿里和京东两个巨头中杀出一条血路的。
如何你即无法找到差异化竞争点，也无法做到在价格上比竞争对手有优势，你就必须用专一战略。你必须主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场，如同方威视的货车和车辆安检设备，京东方的手机和平板电脑显示器件，徐州重工的轮式起重机等等。
这6个字的战略给日本企业带来了什么？
70和80后应该还记得，日本的产品是高质量的象征，但就是价格比较贵。与此同时，美国人眼中的日本产品比如汽车是物廉价美的选择。这种感觉上的差别主要来自于当时中国人均收入远低于世界平均水平。客观的事实是在20世纪70年代日本企业以高附加值且低成本这一特有的定位席卷世界，无论是家电还是汽车，都物美价廉。将拥有很高价值的产品大众化，这是日本企业的拿手好戏。
然而这一切在波特于1980年出版《竞争战略》后产生了翻天覆地的变化。自20世纪80年代波特理论发表以来，日本企业界一看自己走的路和大师说的不一样，擅长吸收欧美先进文化的民族立刻改变战略，天真地日本企业选择了成本战略，希望以此取得更大的增长（“增长导向”也是目前众多中国企业正在重复的错误），这一理论实践让日本企业急速丧失竞争力，接连地输给韩国、中国。在盲目的信任下，日本企业对失败的反思不是波特理论是否出了问题，而是怀疑自己选择错了战略，因此放弃以成本取胜的战略，走回了优质战略。但是其执行成本战略又给了其它国家如中国的竞争对手时间缩小甚至赶超其在质量上的优势。这就导致市场逐渐萎缩，陷入了利基状态。
题外话：我接触到的董事长或者CEO中，不少董事长或者CEO都在犯日本CEO们犯过的错误-在结果不好时，不是重新思考自己的战略是有问题，而是认为时执行出的问题，不停的换CEO或者管理层来试图解决问题，有的企业会请外脑解决问题，但大部分外脑发现是董事长或者CEO战略的问题时，为了保住订单，顺着原来的战略改进执行，结果是毫不意外的两种：回光返照或者持续下滑。
是波特理论有缺陷还是日本企业执行不到位？
波特的拿手好戏就是利用框架把事物简单地切开来看，也是他在经营学方面取得的功绩。但是，从另一方面看，事物也因此缺失了整体的平衡，这也是波特理论的重大缺陷。这不仅限于波特理论，也是欧美国家传统思考方法的特征。
波特理论的框架思维体系中最重要的就是对轴线的选取。轴线的取法不同看到的“整体”就不一样。波特的《竞争战略》就是基于目标市场广度和企业成本/价值这两个轴线的选择的结果。基于这个轴线，波特就只看到了优质，低价或者专一市场这3个战略的选项。他忽略了当用这个矩阵看待问题时，他的视角就已经被限制到这个框架里面无法看到其它的选项了。在这种局限性下，波特认为这3种战略之间的关系应该是“或”的关系。若相继采用三个战略，波特认为注定会失败，因为它们要求的条件是不一致的。波特认为，同时追赶成本和价值两只兔子的公司将处于极其糟糕的战略地位。这样的公司将既得不到低成本带来的市场占有率，也得不到高价值带来的高估值从而难以获得资本投资。他进一步指出一旦公司处于这种徘徊状况，摆脱这种令人不快的状态往往要花费时间并经过一段持续的努力。所以波特认为一旦选择了一个战略，就必须一条路走到黑。 可惜这个听上去很合理的逻辑仅在其事先规定好的框架中成立。而商业的复杂度远不是这样一个单一的结构能解释清楚的。
简单地说进行要素分解，乍一看一目了然但会丢失整体，这是波特理论的缺陷。其分析框架也容易走向机械的整理学的尚未成熟的结构主义的缺陷。这也是西学许多理论看似头头是道，其实根基不稳的根本原因。从日本企业的失败中我们应该学会不要盲目迷信西方的理论。我们应该找到适合中国企业的战略。
适合中国企业的战略应该是什么？
发现了癌细胞，将其切除即可，这就是西医的基本思考方法。西学营销的原理也是一样。但是，病体康复需要的是整个身体的平衡，仅仅把病灶切除，实际上人尚未康复。西医这种不足也是西学营销的先天不足之处。（请注意：西学营销也有许多自己的优势，值得借鉴。我们不要非此即彼，而需要辨证性地吸收其养分）
与西学营销相反，“成交二元论”认为各种要素要一边相互关联，一边作为整体保持着平衡。“道法自然”。营销学也应该遵循大自然的发展规律。
什么是大自然的发展规律？老子说“天之道，其犹张弓与？高者抑之，下者举之；有余者损之，不足者补之。天之道，损有余而补不足。”这句话的意思是：大自然的规律，它不是和弯弓射箭所显示的道理一样吗？高了就要压低一些，低了就把它抬高一些。拉得过满了就把它放松一些，拉得不足了就把它补充一些。自然的规律，是减少有余的补给不足的。
用这个道理来看中国企业应该如何做就显而易见了。“因势利导”可矣。若你的长处是控制总成本，自然选择“低价”战略以价换量，不要羡慕别人的高利润百分比，而是专注自己的市场份额把蛋糕做大获得更多纯利润。若你能做出与众不同的东西，那自然是选择“优质”战略以量换价，不要眼馋别人大的市场份额专注于保持住自己的高溢价，从高利润百分比中收获更多的纯利润。如果你在“低价”或者“优质”战场上已经站稳了脚跟，积累了经验和资源，你自然应该稳扎稳打向“质优价低”发展，因为自然规律就是“减少有余的补给不足”。你顺着自然规律发展，自然会成功。这就叫顺势而为。
注意：本文给出的是战略。在具体建立“低价”品牌，“优质”品牌和从“低价”，“优质”品牌向“质优价低”品牌发展中的战术执行也影响成败的结果。企业需要避免常见的坑，如“增长导向“，”一品牌带多产品线“，”多品牌互相侵蚀各种的市场份额“，”失败的品牌名“等等。
生意成功的要诀：因势利导，顺势而为
如何因势利导顺势而为？
- 长处是控制总成本，自然选择“低价”战略以价换量。
- 能做出与众不同的东西，自然是选择“优质”战略以量换价
- 在“低价”或者“优质”战场上已经站稳了脚跟，积累了经验和资源，自然向“质优价低”发展
