背景简介
客户CFO找到我们，希望我们帮助制定价格体系，从专业的角度确定合适的价格。
为什么？怎么办？本文将给出答案。
挑战：价格无法实现市场和利润的最大化
客户是杭州西湖龙井茶知名品牌。公司成立于1997年，是集西湖龙井茶种植、炒制、加工、销售和技术研发为一体的杭州市农业龙头企业。客户还是杭州名牌产品和浙江名牌产品。
董事长觉得目前价格低于对标竞品，在两年前提出涨价的建议。负责销售的创二代（董事长的孩子）觉得涨价会影响销售，不同意涨价。日子一天天过去，利润日渐减少，双方依然各执一词无法达成一致。 为什么？
从1997年以来客户一直使用成本拍脑袋定价法。是否应该涨价？涨多少才能实现收入和利润的最佳结果？双方对这些关键问题感觉不同，又缺乏专业的定价方法统一观点。这造成涨价的建议提出两年，双方依然无法说服对方。
研究：产品有特点，企业有沉淀，但缺乏一个价格体系最大化其优势
我们对公司微观营销环境做了仔细地分析，部分现状如下。
规模：年产值超过5000万。
客户： TOB，其中大客户是政府单位和大型企业
产品：传统家族企业沉淀了很深厚的资源，但是一直没有提炼概括出来差异化产品定位。利润款:精品西湖龙井茶
价格：从竞争角度-西湖龙井每一家的等级都是自己定的，不好完全对标价格。从客户内部对当前价格的认知角度-董事长日常接触的是卢正浩的老总，贡牌的老总，认为自己价格偏低。创二代（其孩子）日常接触的是最终客户，觉得目前价格得到用户认可，觉得提价会影响销售。
为提高利润已采取的行动:降成本，但效果甚微。今年自己可控部分的成本都已经压下来了。因行业特点增加的成本无法降，比如西湖龙井所有的茶叶需要茶标的，这块成本依然需要支出。
销售模式：直销和分销。不同的直销客户对单价和总价有不同的要求。
影响：打造专业的定价流程，获得了一致认可
我们基于《银行业营销管理营销精析》5.4节-价格制定和调整的原理和工具对客户提出了如下核心建议。（若对计划具体内容感兴趣，可以联系我们）
首先按照客户内部是否有八项规定来细分客户。有八项规定的客户通常对价格敏感，但可以通过增加购买量弥补低单价带来的利润损失。没有八项规定的顾客，对价格敏感度低。
然后针对不同细分顾客，使用赵晟泉定价3段论模型分析价格的下限，上限和最终列表价。如下图
针对价格下限，基于确定价格下限工具（如下图），确定价格下限为其成本。（注意：价格下限，基于不同营销战略目标，有时候可以低于成本）
针对价格上限， 使用确定价格上限工具（如下图）中的“价格弹性分析工具”，”定性调查工具“以及”价格实验法“，确定价格上限。
在上限和下限的范围内，结合营销战略（如企业的使命、愿景、目标市场和定位），营销目标（如吸引新客户，保持高利润，阻止竞争对手进入，稳定市场，获得分销商的忠诚或支持，避免政府干预，增加品牌的吸引力，促进产品线其他产品销售等）和营销因素（如产品定位、分销和促销等），确定最终列表价。
