背景简介
客户是一家绘制家装效果图的公司。客户拥有自己的效果图网站和业务管理系统。以前他们是为装饰设计机构提供效果图，去年开始转型直接面对最终用户。但一年过去了还是没有打开拉新局面。为什么？怎么办？本文将给出答案。
挑战：很难获得新客户
一见面卢总就迫不及待地介绍了公司的基本情况和面临的挑战。看得出来如何获取新客户是其痛点和难点。客户目前大部分订单来自于装饰设计机构转包过来的二手甚至三手订单，价格极低。为了提高利润率公司去年开始直接为消费者服务，希望能借此提高利润率。在新业务开展的一年时间中效果甚微举步维艰。推广基本没有什么效果，有限的新用户还是主要来源于装饰设计机构推荐过来的垃圾订单。
出路在何方？
研究：产品、价格和营销都没有竞争力
经过对客户当前情况的深入研究，我们发现卢总面临的问题很严峻。
企业基本情况：有一定的基础
- 主营业务：室内效果表现、360度全景图、VR（虚拟现实）场景制作
- 主要客户类型：室内样板房、园林景观、城市建筑
- 业务能力：拥有自己的效果图网站，有自己的业务管理系统，制定客户评分机制
- 团队实力：员工近五百人和专业绘图人员近两百人。公司和全国二十万名设计师但设计师的能力不强
- 合作伙伴：与一千多家装饰设计机构达成长期合作关系。 但因为现在这些装饰设计机构想直接跟用户签单，客户已经很难从这些合作伙伴处获得订单
- 转型的第一年不亏不赚
界定问题：转型受阻于产品、价格和营销推广竞争力不强
- 产品力不强。自己设计师团队能力不强，造成客单价无法提高
- 产品卖点无差异化。只能以高性价比、完成周期短、打折等比较无力的营销手段进行推广
- 价格面临内外挑战。客户认为定价高，内部设计师认为定价比市场低太多形成矛盾
- 找新用户难
- 由于无品牌难以获取新用户的信任，通过网络营销很难找到高质量客户
- 市场推广费用很有限。目前每年在抖音上花1万元推广基本没有效果
- 官网SEO很不理想。输入关键字”公司名“，官网链接竟然不在第一条推荐而是第8条
寻找机会：还有2年时间去扭转目前的困难局面。公司的目标是3年之内市场占有率居行业前列，允许一定程度的亏损。
影响：制定广积粮、高筑墙、缓称王的战略
基于客户目前的情况-没钱，没人，有时间，我们制定的战略核心是长期和短期目标两手抓，两手都要硬。长期需要解决企业核心竞争力的问题。提高产品、价格和营销竞争力为长期的胜利奠定坚实的基础，让自己先利于不败之地。短期基于现有条件逐步提高拉新效率，尽可能多跑马圈地。不能消极等待条件成熟再抢市场。
这个咨询工作分为四个阶段。第一阶段是战略制定阶段。第二个阶段是提高产品力阶段。第三阶段帮助客户制定专业的定价体系。第四阶段帮助客户逐步提高营销推广能力。下面是一些具体工作。（若感兴趣，可以联系我们或者参考如何一天成为有30年功力的营销高手）
第一阶段的战略制定工作中，我们帮助客户对产品进行了差异化竞争力分析。基于公司使命愿景和长期目标，找出差异化竞争点（客户目前产品没有差异化竞争点, 所以需要先找出来）。基于差异化竞争点确定了品牌定位、品牌标语和品牌形象。基于品牌定位，梳理和提升产品和运营能力使之可以支持品牌定位承诺给客户的价值。
第二阶段中我们基于当下设计师素质水平，用文化和流程管理设计师的工作质量。目标是每一单做到自己的最好。提炼了产品的核心竞争力对应的关键词。
第三阶段中我们用最佳亏损定价法制定了产品价格。我们以毛利率为基准点，按照每5%的价格下降幅度画出对应的需求曲线。找出能满足公司市场占有率目标的销量所对应的价格。这种专业定价法统一了公司内部对当前价格的不同认知。
第四阶段我们用的推广方式是不花钱营销。我们基于产品服务特点设计扩展了关键词列表。基于每一个扩展关键字撰写文案投放到百度、知乎、今日头条、当地行业网站和自己官网等渠道。制作了企业介绍文案让用户知晓自己是干什么的。制作了专业技术文案、问答文案、客户案例文案、客户故事文案、企业员工故事文案等等文案增加用户对客户的偏好。每个文案都有CALL TO ACTION导流到官网。按照关键词矩阵对网站进行SEO，提高导入的流量转化为订单的转化率，同时也增加了百度等搜索引擎首页排名，获得更多自然流量和订单。客户营销预算非常有限所以拉新上只能选择官网SEO、客户口碑打造等不花钱的营销方式。这种营销方式最大的特点就是不花钱但要花苦功夫。 最大的缺点就是见效慢。最大的好处就是投资回报率最高，获客效果稳定且随着时间推移获客效果会加速度提升。基于客户没钱有时间的现状这是最佳选择。
